Las 7 fases del proceso de ventas explicado
El fin último de cualquier empresa es vender. Sin importar si deseas vender productos o servicios, para conseguirlo es necesario que tomes en consideración cada una de las diferentes fases del proceso de ventas.
El ciclo de ventas engloba todas y cada una de las acciones que la empresa lleva a cabo para lograr la conversión de un lead en cliente. Por supuesto, para alcanzar el éxito cada uno de estos pasos debe ser llevado a cabo bajo el paraguas de una estrategia general.
¿Qué es el proceso de ventas?
El proceso de ventas es una guía básica que presenta la sucesión de actividades que una empresa realiza desde el minuto cero en que se inician los esfuerzos de marketing hasta que se cierra una venta e, incluso, la relación que se traba con el cliente tras este punto para retenerlo y fidelizarlo.
De manera consensuada, las fases del proceso de ventas se grafican con la forma de un embudo, ya que no todos los clientes potenciales se transforman en última instancia en compradores. De hecho, a medida que se avanza en las etapas del proceso de ventas, se reduce el tamaño del target.
Las 7 fases del proceso de ventas
El proceso de ventas de una empresa engloba acciones o fases que podrían configurarse bajo la responsabilidad del área de marketing, mientras que otras son netamente tarea de ventas. Sin embargo, en medio del embudo es posible vislumbrar algunas fases que deberían trabajarse de forma conjunta entre ambos departamentos para aumentar la eficacia de la estrategia.
Determinar desde un principio quiénes serán los responsables de cada una de las etapas del proceso de ventas resulta vital para evitar problemas a mediano y largo plazo. No lo dudes y deja en claro las responsabilidades de cada departamento y, específicamente, el encargado en cada uno de ellos. Con este fin, puedes utilizar un gestor de tareas como Bitrix24, que permite la creación de tareas y subtareas con asignación de responsabilidades.
1. Prospección
La primera de las fases del proceso de ventas implica la identificación de los clientes potenciales; es decir, de aquellas personas que podrían interesarse por el producto o servicio y estar dispuestos a comprarlo.
Para ello, se analizan los seguidores en redes sociales, los visitantes del sitio web, aquellas personas que comentan en el blog y, además, se organizan estudios de mercado que permiten identificar a las personas cuya necesidad puede ser satisfecha por la empresa.
2. Acercamiento
La prospección da lugar a una lista de leads; estos son clientes potenciales que durante la anterior selección han mostrado algún grado de interés por tu producto o servicio. La segunda de las etapas del proceso de ventas busca determinar cuáles de estos leads tienen las mejores oportunidades de convertirse en clientes.
La etapa de acercamiento tiene como objetivo profundizar en el conocimiento de los prospectos, es decir, familiarizarse con sus hábitos, intereses y necesidades. Para ello, se pueden crear landing pages que ofrezcan algo de interés para los prospectos a cambio de que rellenen un formulario. Toda la información que pueda recabarse servirá para los siguientes pasos del proceso de ventas.
3. Calificación
En este punto, se comparan los leads con el buyer persona: cuantas más cosas en común tengan entre sí, mayor será la probabilidad de convertir la venta. Más allá de esto, se intenta determinar en qué momento del proceso de compra se encuentra cada lead, ya sea en los dos primeros, atención e investigación, o al final del embudo, es decir, en decisión o acción.
Durante esta etapa, crece también la importancia del uso de una plataforma de CRM integral como Bitrix24 que facilite el proceso de clasificación, además de almacenar todos los nuevos datos que recaben los trabajadores y automatizar el envío de propuestas comerciales adaptadas.
4. Presentación de la oferta
A la mitad del ciclo de ventas llega el momento de presentar la oferta. Así, tu empresa debe crear diferentes mensajes comerciales que se adapten a cada perfil de los clientes potenciales ya clasificados en el punto anterior y determinar de qué manera se hará llegar la solución de la empresa para el problema o necesidad del cliente potencial.
Llegados a este momento, los agentes comerciales realizan llamadas telefónicas, programan una cita presencial o contactan con los prospectos mediante correo electrónico. El objetivo final es, siempre, lograr que el prospecto tome en consideración el producto o servicio ofertado a la hora de tomar la decisión de compra.
5. Negociación
En esta etapa, los agentes comerciales deben poner todo su empeño para cerrar la venta. La negociación es el momento de convencer al cliente potencial de que no existe otro producto o servicio que pueda satisfacer sus necesidades como el que presenta tu empresa.
Es el momento de escuchar las dudas de los potenciales clientes y responder a ellas con empatía, resolviendo los posibles conflictos que podrían impedir la compra. Podría inferirse que es en este punto en que toda la información recabada vuelve a cobrar importancia, ya que puede servir para que el comercial apuntale la venta.
6. Cierre de la venta
El cierre de la venta es mucho más que convencer al prospecto de que el servicio o producto puede solucionar su problema o necesidad, implica también lograr que acepte las condiciones generales de la compra, incluyendo los plazos de entrega, las formas de pago y, por supuesto, el precio.
A pesar de lo que se puede creer, se trata de una fase sumamente delicada donde el menor inconveniente o desavenencia puede perjudicar de forma definitiva la concreción de la venta. Lo mejor es mantener la calma e intentar llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes.
7. Servicio de posventa
El proceso de ventas de una empresa no finaliza con la venta en sí. En realidad, el cierre de una venta podría considerarse el comienzo de un nuevo ciclo de ventas porque el cliente puede ser fidelizado o verse desilusionado por el producto o servicio adquirido.
Un buen servicio de posventa puede ser la clave para fidelizar a los clientes. Si tu equipo responde de manera clara, rápida y eficiente a las consultas del cliente, probablemente se encontrará satisfecho con tu empresa y continuará comprando. Al fin y al cabo, la confianza es la base de las relaciones comerciales.
En conclusión, el proceso de ventas es un ciclo largo y delicado durante el cual la relación con los potenciales clientes e, incluso, con los clientes puede verse modificada a largo plazo. La utilización de una herramienta CRM, del estilo de Bitrix24, que permita registros ilimitados y la gestión del embudo de ventas, puede ayudar a los agentes comerciales a disminuir la carga laboral asociada a las tareas rutinarias para concentrarse en comprender a los clientes potenciales y cerrar las ventas. No lo dudes más y ¡regístrate hoy mismo!
