Cómo ser un gran líder de ventas: 10 atributos importantes

El Departamento de Ventas es uno de los pilares del crecimiento de la empresa. Cuando el desempeño se estanca, lo hacen también los ingresos y las ganancias organizacionales. Por este motivo, resulta vital entrenar a los agentes de ventas y, sobre todo, apostar a un liderazgo capaz de llevarlos hasta la cima del éxito. Ahora bien, ¿cómo ser un gran líder de ventas en la actualidad?

Los atributos de un gran líder de ventas han cambiado en los últimos años. Ya no solo es imprescindible conocer el mercado, ser intuitivo y un ejemplo a seguir. Hoy en día, el rol demanda muchísimo más de quienes lo detentan. ¿Quieres descubrir cuáles son las cualidades de un líder de ventas que deberías cultivar? Continúa leyendo.

FAQ

Las 10 principales cualidades de un gran líder de ventas

Muchos gerentes de ventas se preguntan cómo ser un gran líder de ventas, pues tienen la certeza de que liderar es mucho más que detentar un puesto. Y tienen razón. El líder del equipo de ventas es un pilar fundamental que empuja a su grupo de trabajo hacia el éxito. Sobre él, recae la planificación estratégica, pero también la gestión de los agentes de ventas. En pocas palabras, el líder de ventas es quien tiene la obligación de extraer lo mejor de cada trabajador para alcanzar los objetivos del departamento.

Para convertirte en un gran líder de ventas, debes, en primer lugar, analizar tus propias fortalezas y debilidades. De esta manera, sabrás cuáles puedes desarrollar y cuáles deberías adquirir. A este fin, hemos preparado una selección de los principales atributos de un gran líder de ventas. Es decir, de aquellas cualidades de un líder de ventas que deberías tener y trabajar para pasar de buen líder a un líder excepcional.

1. Liderar con empatía

Entre los atributos de un gran líder de ventas, destaca la empatía. Tomar en consideración que frente a ti tienes a un ser humano con problemas, deseos y ambiciones te permite sacar lo mejor de cada persona. Un líder empático tiene el deseo de comprender a sus subordinados. Esto significa que es capaz de ponerse en el lugar del otro y, así, tomar decisiones adaptadas.

Por otra parte, la empatía favorece la valoración de las opiniones, sin importar si estas coinciden con las propias o no. Aceptar otro punto de vista sin juzgarlo y considerar los sentimientos y percepciones de los empleados es fundamental para alcanzar el éxito. ¿Cómo ser un gran líder de ventas entonces? Pues desarrollando la empatía, parándote a analizar qué sienten tus trabajadores y tomando decisiones adecuadas para facilitar el trabajo en equipo. Así, cimentarás la confianza y, por lo tanto, obtendrás mejores resultados.

2. Saber escuchar y comunicar

Deja de preguntar cómo ser un gran líder de ventas y conviértete en uno a través de la escucha activa y la comunicación asertiva. Los líderes de ventas modernos saben escuchar. Realmente escuchar es mucho más que, simplemente, oír. Implica recibir el mensaje y comprenderlo. Un líder debe ser capaz de descubrir tanto los problemas de los clientes, como aquellos a los que se enfrenta su equipo de ventas. A fin de convertirte en un gran líder de ventas, deberías estar al tanto de todo lo que sucede. Esto puede ser posible gracias a reuniones uno a uno, tanto presenciales como online, a través de herramientas de comunicación bidireccional.

Por otra parte, tras escuchar, debes comunicar. ¿Qué has percibido? ¿Cuál es el problema y cómo puede solucionarse? Ve más allá de las simples palabras y crea un mensaje que realmente llegue a tus empleados. Asegúrate de que entienden lo que propones y por qué. Solamente de esta manera favorecerás una relación positiva con tu equipo e, incluso, entre los compañeros. Comunicar asertivamente significa tomar todos los recaudos necesarios para que la información llegue a buen puerto y se aplique para el éxito.

3. Ser motivador con las palabras y con los actos

En el pasado, la motivación de un equipo de trabajo se asociaba con grandes palabras y emocionantes discursos. Si bien es cierto que lo que dices como gerente es muy importante, tus actos lo son aún más. Entonces, ¿cómo ser un gran líder de ventas hoy en día? Sencillo: conjuga palabras de apoyo basadas en verdadera confianza.

Para ello, estudia a cada miembro de tu equipo de trabajo. ¿Cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles? Asigna a cada empleado las tareas que le permitan brillar. Saber gestionar un equipo implica sacar lo mejor de cada empleado. En cuanto tu equipo note que su desempeño aumenta, su motivación hará lo mismo en consecuencia. Esto no significa que olvides las palabras de aliento y los incentivos. Una conjunción de todos estos aspectos intensificará el sentimiento de pertenencia al equipo, su confianza en ti y, en última instancia, su rendimiento.

4. Ser un verdadero ejemplo a seguir

El ser humano, en general, aprende más del ejemplo que de las palabras. Por este motivo, es vital que como líder del equipo de ventas te conviertas en un verdadero ejemplo a seguir. Sin lugar a dudas, esto es lo que distingue a los buenos líderes de los líderes increíbles. 

Un gerente de ventas que busque convencer a su equipo de luchar por un objetivo mediante palabras seguramente obtendrá menos éxito que uno capaz de trabajar codo a codo con sus agentes. Recuerda que como líder eres responsable tanto de los éxitos como de los fracasos. No te desembaraces de estos últimos. Por el contrario, hazte cargo de ellos. Demuestra que proteges a tu equipo. Sé capaz de guiar a los agentes de ventas, de acompañarles y de trabajar a la par. Muéstrate como el trabajador que a ti te gustaría encontrar en ellos.

5. Ser analítico y orientado a la acción

Las ventas, así como toda toma de decisiones empresariales en la actualidad, se basan en datos. Por este motivo, cuando te preguntas cómo ser un gran líder de ventas, debes tomar en consideración el poder de analítica que posees. No solo debes interesarte por la información, sino que debes ser capaz de analizarla de manera rápida y oportuna. Comprender los datos obtenidos y saber qué hacer con ellos no es lo mismo que visualizarlos. La primera opción implica una toma de consciencia y una orientación a la acción muy valorada en las empresas hoy en día. 

En un mundo globalizado, el tiempo implica la posibilidad de aprovechar o desperdiciar oportunidades. Elaborar rápidamente una estrategia y llevar a cabo acciones orientadas a los objetivos son importantes cualidades de un líder de ventas. Utiliza herramientas para recopilar datos sobre el desempeño de tus agentes de ventas. Presta atención a qué tácticas ayudan a que un prospecto avance por el embudo de ventas. Adelántate a los posibles problemas. Genera un plan de acción y ejecútalo sin dilación.

6. Ser intuitivo en el trabajo y estratégico en el pensamiento

Si deseas convertirte en un gran líder de ventas, no lo dudes y sigue tus instintos. Tu experiencia te guiará para descubrir oportunidades de crecimiento y, también, para percibir probables conflictos. No deseches lo que tu mente percibe de manera inconsciente, pues, en muchos casos, te servirá para alcanzar el éxito. Sin embargo, considera que cada decisión debe alinearse con los objetivos de ventas y, por supuesto, de la empresa. 

Para ello, es vital que tengas un pensamiento orientado a la estrategia. De esta manera, podrás buscar nuevas e innovadoras maneras de maximizar los resultados de tu equipo de ventas. Busca métodos que incrementen la eficiencia al contribuir a una mayor captación de clientes y un menor uso de recursos. Intuición y estrategia de la mano pueden ser la clave de la excelencia.

7. Ser organizado y planificado, pero flexible

En el panorama de ventas actual, administrar un equipo de ventas es un desafío. Las propuestas comerciales cambian constantemente, las promociones están a la orden del día y los competidores hacen todo lo posible por ganarle a tu empresa. Mantenerse al corriente de todo lo que sucede dentro de tu equipo, de tu empresa y, también, del sector requiere de una enorme organización. 

Debes tomarte el tiempo para investigar y estar al tanto de las tendencias, así como también de todo lo que sucede dentro del equipo y la empresa. Sobre la base de los datos, lo mejor que puedes hacer es planificar acciones de ventas. Para ello, puedes utilizar un competente gestor de tareas y proyectos que te permita asignar responsabilidades y fechas límite. Asimismo, en un mundo globalizado, debes tener capacidad de adaptación y una gran flexibilidad para responder a los cambios. En pocas palabras, organiza y planifica, pero no dudes en modificar lo que sea necesario para alcanzar el objetivo.

8. Tener el deseo continuo de aprender

Otro de los atributos de un gran líder de ventas que merece la pena destacar es la humildad. Haz que tu cita de cabecera sea de Sócrates. «Solo sé que no sé nada» debería guiar tu deseo continuo de aprender. No te quedes quieto. Mejora tus habilidades y adquiere continuamente capacidades nuevas.

Piensa en tu mentor o en ese líder de ventas que tanto admiras. ¿Qué es lo que más te gusta de él? Coge las cualidades de un gran líder de ventas y hazlas tuyas. Pero no te quedes allí. Consulta libros de expertos relacionados con el liderazgo y las ventas. Escucha un podcast. Sigue a grandes líderes en las redes sociales y los blogs. Lleva a cabo cursos. Demuestra por qué eres el mejor en tu sector.

9. Ser firme y decidido

Un líder del equipo de ventas sabe cómo utilizar su voz de mando para maximizar el desempeño de sus agentes de ventas. Si bien entiende que sus empleados pueden alcanzar el éxito de diferentes maneras, sabe imponer su criterio, aunando sus deseos con los de los trabajadores. 

Esto no significa que emplees un estilo de liderazgo autocrático. Por el contrario, puedes ejercer tu autoridad sin dejar de escuchar opiniones y evaluar los trucos de cada vendedor. Promueve una cultura de la competencia, basada en el respeto y la confianza. Invita a los vendedores a aumentar su desempeño usando tus recomendaciones y líneas directivas. Impón tu criterio, siempre explicando por qué has tomado esa decisión. Sé firme y decidido para llevar a tu equipo a alcanzar la meta.

10. Desarrollar una excelente capacidad para la captar talentos

Existe una frase que resume este atributo: «un líder de ventas es tan bueno como su equipo». Por lo tanto, ser capaz de evaluar las virtudes y los defectos de los trabajadores para escoger los mejores miembros para el equipo es una de las principales cualidades de un líder de ventas. Esta capacidad se relaciona íntimamente con la forma de ser del gerente de ventas. ¿Eres capaz de entablar una conversación abierta con el entrevistado? ¿Sabes leer entre líneas? ¿Conoces cuáles son las preguntas que deberías hacer?

Anímate a discutir con los candidatos de tu equipo de ventas. Intenta conocerlos en profundidad durante el tiempo que dure la reunión. Ten presente qué buscas en tus empleados. ¿Qué atributos contribuyen a un excelente agente de ventas? Sé un verdadero líder de ventas al comprender qué necesita tu equipo y quién puede solventar ese requerimiento. De este modo, estarás un poco más cerca de la cima del éxito.

 ¡Conviértete en un líder de ventas extraordinario!

Olvida el rol tradicional del líder de ventas. En la actualidad, deberías erigirte como algo más que un gerente que recolecta y evalúa resultados. Da un paso más allá y conviértete en un líder capaz de comprender a sus empleados y exponer a la luz lo mejor de ellos. 

Apuesta al crecimiento personal y profesional. Sé empático, escucha y aprende a comunicar. Confía en tu equipo, delega y permite que tus acciones se transformen en fuente de inspiración. Mantén la mente y los ojos abiertos. Busca oportunidades, analiza amenazas y adapta la estrategia a los cambios. ¿Aún te preguntas cómo ser un gran líder de ventas? Sé un ejemplo a seguir como profesional, mentor y persona. Haz que tus empleados te sigan por lo que eres, lo que logras y lo que inspiras.