Hay una cosa que todos los usuarios de Internet tienen en común: todos estamos aquí por el contenido. Hasta que los ingenieros de redes desarrollen la capacidad de transmitir emociones puras directamente al cerebro de los usuarios, ofrecer contenido excelente reinará como la mejor manera de llegar a las audiencias e interactuar con ellas.
En las ventas B2B, donde la investigación y la deliberación son siempre una parte importante del proceso de compra, el marketing de contenidos seguirá siendo la estrategia de crecimiento del marketing dominante en el futuro previsible.
El problema con el "contenido" es que se define de manera lo suficientemente amplia como para abarcar prácticamente cualquier cosa que pueda alojar en un servidor web. Cuando se trata de compradores B2B que se toman en serio sus responsabilidades de toma de decisiones, un espectáculo de vídeo vacío y publicaciones de blog irrelevantes no van a mover la aguja. Necesita conocer a su audiencia, comprender lo que quieren los compradores potenciales y anticipar sus necesidades futuras para que su estrategia de marketing de contenidos B2B sea exitosa.
Conceptos básicos de marketing B2B
Si vamos a empezar a hablar de este tipo de marketing, entonces lo primero que tenemos que responder es ¿qué es el b2b? Estas siglas vienen del inglés, que significa business to business, osea un negocio que se hace de empresa. Hablemos entonces de las diferencias entre b2b y b2c: mientras que el marketing b2b se refiere a "business to business", b2c habla de "business to consumer". En suma, el marketing b2c es de un negocio hacia personas, mientras que el mkt b2b va de empresa a empresa.
1. Ofrece contenido de valor útil para tus clientes
Las herramientas y las estrategias de marketing que vas a usar para b2b y b2c van a ser diferentes, eso es indudable, pero lo que no puede cambiar es el ofrecer contenido de valor este 2024. Nadie quiere leer blogs genéricos que en realidad no dicen nada o ver videos en redes sociales que son todos iguales. Por eso, imagina este ejemplo B2B: eres una empresa de suministros para paisajismo y es la época veraniega mientras planeas tu estrategia de business to business marketing.
Las 3 opciones que tienes pensadas son:
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una galería de fotos de arbustos exóticos,
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una publicación de blog sobre la historia de la horticultura
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o una guía en PDF sobre cómo obtener y cuidar plantas resistentes a la sequía.
Los tres pueden ser de alta calidad y proporcionar algún tipo de contenido atractivo y valioso, pero no a todos los clientes les va a servir. Es probable que solo la última opción resuelva los problemas que tus clientes tienen en este momento y, lo que es más importante, esté conectado a una solución (que ofreces por dinero según tu modelo de negocio b2b).
Cómo tomar la decisión
Aquí es donde debes apoyarte: el contenido de valor agregado no se trata solo del lector o de las empresas con las que trabajas, sino que hay otros elementos extra que tienes que tener en cuenta al definir estrategias de marketing b2b. Si puedes conectar el contenido a una solución y entregarlo como parte del recorrido del comprador, entonces el contenido no sólo agregará valor al lector sino que también te generará clientes potenciales.
Hay algo indudable: los compradores B2B buscan contenido que facilite sus decisiones de compra. Y hay que ser insistente, porque el 70% de ellos suele consumir tres o más contenidos antes de hablar con un vendedor. La mejor manera de demostrarles a estos compradores que comprendes sus necesidades y respetas su atención es brindarles contenido con valor sustancial que los ayude a resolver los problemas que tienen como cliente con tu servicio.
2. Crea experiencias personalizadas
Si trabajas en el modelo b2b hace tiempo, entonces sabes que intentar hablar con todo el mundo en B2B o SaaS significa diluir el poder de tu mensaje hacia tu público objetivo real. Un enfoque de marketing B2B personalizado, por otro lado, crea una mejor experiencia de marketing y ventas que conduce a conversiones más rápidas y relaciones más sólidas con cada cliente potencial.
El marketing personalizado, tanto en industrias como las de productos o de comercio electrónico, ha recorrido un largo camino, pero aún puede consumir mucho tiempo y recursos. Esto es especialmente cierto si es una empresa de rápido crecimiento que maneja grandes volúmenes de datos y diferentes tipos de usuarios. Sin embargo, la personalización obtiene los mayores resultados a escala. Cuanto más puedas eliminar lo irrevelante para personalizar la experiencia ideal de tu cliente, más exitoso será tu estrategia de marketing B2B.
Personaliza tu sitio web
Tu sitio web es una parte clave de la primera impresión que tiene la gente de tu negocio, sea cual sea tu estrategia de marketing B2B. Según la experiencia que tengan en tu sitio, los nuevos visitantes decidirán quedarse y aprender más, o abandonarán el sitio y se marcharán sin causar ninguna impresión (ni ventas, claro). Pero si personalizas tu sitio web usando buenas estrategias de business to business, te será posible retenerlos por más tiempo y convencerlos de participar en tu modelo de negocio.
Considera este escenario: eres un especialista en marketing de una empresa con un producto CRM y dos visitantes llegan a tu sitio web por primera vez.
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El primero trabaja en una agencia de medios. Necesitan una elaboración de perfiles y prospecciones de clientes en profundidad para incorporar a los clientes adecuados a su negocio.
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El segundo trabaja en una empresa inmobiliaria. Necesitan acceder a los datos de clientes y corredores en su teléfono mientras viajan entre presentaciones a lo largo del día.
Si bien utilizar un CRM de buena calidad puede satisfacer la necesidad de ambos casos de uso, sin una presentación generalizada de tu producto y todas sus características probablemente no convencerá a ninguno de los clientes potenciales de que esta herramienta es para ellos.
Usa un chat personalizado
Tener un chat en tu sitio también es una excelente manera de interactuar con los visitantes de tu sitio web y brindarles la información que necesitan en tiempo real (al tiempo que ahorras recursos y tiempo). El problema es que a menudo no se puede saber quiénes son sus prospectos más valiosos entre todas las personas que inician una conversación de chat. Es una pérdida de tiempo y recursos dedicar la misma cantidad de energía a clientes potenciales que no se ajustan a tu perfil de cliente ideal según tu estrategia de marketing B2B.
Pero, ¿qué pasaría si solo mostraras el chat en vivo a tus clientes del mercado que se adapta a tus servicios de venta? Así, podrías brindarles una experiencia altamente personalizada mientras ocultas la función de chat a los demás o brindas a los clientes potenciales menos valiosos un tratamiento más genérico, especialmente en e-commerce.
3. Refuerza la identidad de tu empresa
En el espacio electrónico B2B, hoy la competencia es feroz y por eso se vuelve fundamental diferenciarse de la competencia para tener éxito. Y, aunque suene obvio, la herramienta más poderosa que tienes a tu disposición es tu propia marca. Al crear una identidad distintiva que resuene con tus clientes potenciales, estarás dando un paso importantísimo en que te recuerden y se identifiquen con tu producto o servicio.
Con tu identidad, podrás:
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Generar confianza,
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establecer confiabilidad
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y mostrar tu experiencia en el campo.
Tus clientes potenciales deben sentirse seguros al confiarte su negocio y eso, indudablemente, se logra con un trabajo transversal y en equipo. Aquí van algunos tips para lograrlo:
Destaca lo que te hace único
Esto parece fácil pero no lo es tanto: resalta las calificaciones de su organización, como credenciales y premios. Al mostrar tus logros, demuestras tu experiencia y credibilidad, a la vez que incorporas testimonios de clientes que enfaticen la calidad de tu servicio.
Diseña un buen logo
También es fundamental crear un logotipo memorable y fácilmente reconocible (con un diseño único que te ayude a destacar y, al mismo tiempo, comunicar de manera efectiva la naturaleza de tus ofertas). Además, el lenguaje de tu marca debe adaptarse a su público objetivo. Evita la jerga de la industria que pueda resultar desconocida para los clientes potenciales y, en su lugar, opta por un lenguaje claro y accesible.
Sé coherente
La coherencia en todas las plataformas de marketing es clave. Mantener un mensaje uniforme refuerza la identidad de su marca y proporciona una comprensión clara de lo que aporta. Garantizar la coherencia también contribuye a posicionarse como un socio comercial confiable a los ojos de los clientes potenciales.
4. Crea una buena base de datos
Los datos B2B se refieren a la recopilación, análisis y utilización de datos relacionados con empresas, que se hayan dado de forma consciente y con un consentimiento informado y legal. Este tipo de datos claramente incluye varios tipos de información digital que también dan datos sobre las características, el comportamiento y las necesidades de las empresas, lo que permite realizar marketing, ventas y toma de decisiones estratégicas dirigidas.
La importancia de los datos en B2B
Los datos B2B forman la base de la toma de decisiones informada, las estrategias de marketing dirigidas y el éxito empresarial general en el panorama B2B. Al aprovechar datos confiables y precisos, las empresas pueden identificar y comprender a su público objetivo, descubrir tendencias del mercado y personalizar las experiencias de los clientes.
Los datos B2B permiten a las organizaciones segmentar su base de clientes, personalizar sus mensajes y optimizar sus esfuerzos de marketing para llegar a los clientes potenciales correctos con el mensaje correcto en el momento adecuado. Además, los datos B2B proporcionan te pueden dar datos valiosos sobre varias cosas, como:
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las características,
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el comportamiento
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las necesidades de las empresas.
Luego, con esta información, se pueden generar leads, hacer una previsión precisa de potenciales ventas y una gestión de las relaciones con los clientes más eficaces.
5. Define el objetivo de estar en redes sociales
Los clientes B2B no se diferencian de los clientes B2C en que pasan una cantidad considerable de tiempo navegando por sus redes sociales, tanto en su tiempo personal como en el trabajo y por eso puedes hacer marketing en redes sociales sin problemas.
Pero en contraste con lo que pasa en b2c, puede ser un poco más difícil llegar a su audiencia B2B de forma orgánica en las redes sociales y por eso es que plataformas como Linkedin y Facebook tienen herramientas integradas específicamente para especialistas en marketing B2B. Así, finalmente es posible obtener clientes potenciales calificados y conectarse con la base de clientes existente de una manera nueva y creativa.
No es lo mismo una estrategia de marketing b2b que una que utilizarías para vender al consumidor final. Es mucho más sencillo hoy crecer de forma orgánica en redes tradicionales en Instagram, por ejemplo, si eres un influencer o si vendes algún producto a consumidor final que si estás intentando hacer marketing b2b.
Cómo definir los objetivos
Antes de lanzar cualquier tipo de campaña de marketing, es fundamental estar atento a la competencia. Saber dónde está más activa su competencia te ayudará a determinar la mejor plataforma de redes sociales para tu negocio.
Las redes sociales B2B son las más efectivas para:
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Aumentar el conocimiento de la marca
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Mostrar productos nuevos antes de que salgan
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Educar a la audiencia (nutrirla)
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Buscar clientes potenciales
Busca los perfiles de Instagram de tus competidores en busca de inspiración y seguramente encontrarás brillantes ideas. Como ejemplo, hay muchas marcas B2B que usan Instagram para que otros negocios los conozcan pero la idea no es hacer ventas directas (lo cual sería bastante difícil en este canal).
Conclusión
En suma, el marketing B2B es bastante diferente del marketing tradicional y es fundamental comprender estas diferencias para tener éxito realmente. Con estas tendencias en 2024, podrás comenzar a planear el año y optimizar los canales de venta que elijas, desarrollar una buena base de datos y, por qué no, utilizar distintas redes sociales de una forma realmente eficiente.
