La venta digital en el B2B: cómo generar el cambio
En los últimos años, la venta digital en el B2B ha sido sometida a un enorme cambio: la interconexión que ha conllevado a la horizontalidad empresarial. En la actualidad son las opiniones de los clientes las que repercuten en las estrategias de productos de las empresas, y no al revés como sucedía en un pasado. Con ello, la aparición de las llamadas ventas 4.0 ha despertado dudas en los empresarios. ¿Cómo pueden tener éxito las ventas digitales en el B2B dentro del nuevo escenario?
Lo cierto es que se han generado nuevos canales de ventas que muestran a empresas más flexibles y cercanas a sus clientes e incluso más dispuestas a escuchar y responder a las necesidades de su público objetivo. Esto supone una ventaja para las empresas, que puede aprovecharse a pesar de los desafíos que plantea la adaptación a las nuevas tecnologías.
Acompáñanos a descubrir las diferentes opciones de venta digital y cómo tu empresa puede realizar una digitalización exitosa.
Venta digital: definición
Básicamente, la venta digital es un enfoque de gestión de las ventas que busca optimizar los procesos de los equipos de venta para aumentar la eficiencia y multiplicar las oportunidades. Para ello, utiliza herramientas online que sirven como fuerza comercial y permiten brindar al cliente una mejor experiencia en el proceso de compra, además de brindarle al agente comercial toda la información necesaria para optimizar su trabajo.
¿Qué ventajas tiene la venta digital en el B2B?
Si bien la venta digital en el B2B no es nueva, sí incluye diferentes procesos que pueden fallar en el momento de llevarse a la práctica. Merece la pena destacar que, por lo general, se considera a la venta digital como el comercio electrónico pero, como se menciona anteriormente, esta va mucho más allá.
Las ventas en la era digital implican cambios profundos en la manera de concebir la venta, comenzando por la automatización del proceso y la información. Esta es, sin duda, la principal diferencia con las ventas clásicas.
Para el cliente esto implica un cambio importante, pero también para la empresa que vende sus servicios o productos. Se abre una nueva dimensión donde la empresa puede expandir los canales de información y comunicación al analizar mejor las necesidades de los potenciales clientes, los clientes y su comportamiento. Es decir, la venta digital supone una oportunidad para la empresa de conocer mejor su target y poder, así, comunicarse con éste de manera más eficiente. Esta aproximación al cliente potencial podría significar el cierre de una venta y/o la fidelización del mismo, en especial en la actualidad, cuando los clientes se han vuelto cada vez más exigentes.
La información del canal de ventas digital
Por supuesto, no existe un único canal de ventas digital sino múltiples: sitios web, tiendas online, aplicaciones, redes sociales, catálogos de productos, etc. Más allá de la posibilidad de concretar una venta de manera virtual, cada uno de estos canales de ventas le brinda a la empresa información valiosa para el proceso de venta.
Estos datos pueden utilizarse perfectamente en el contexto de la venta digital en el B2B. ¿Cómo? Sencillamente, aumentando el conocimiento sobre los clientes o clientes potenciales, sus deseos y sus motivaciones, y así crear soluciones personalizadas e individuales para cada empresa en cuestión.
Los clientes buscan cada vez opciones más específicas para satisfacer sus necesidades. Esto crea, por un lado, un desafío enorme para las empresas que ofrecen sus productos o servicios, y, por otro, una gran oportunidad para las mismas.
Si tu empresa es capaz de adaptarse a la digitalización, tendrás una ventaja sobre tus competidores. La información que puedes obtener a través de los canales de venta digitales sobre el público objetivo es cada vez más exacta y extensa. Aprovecharla es tu decisión.
Los procesos y la importancia de la transformación digital
Todos los procesos de venta B2B están íntimamente relacionados con los distintos canales de venta. En el ámbito digital se habla de CRM, herramientas de colaboración, gestión de leads, marketing online, webinars y videoconferencias, entre otras.
Como ves, no es posible mencionar un único proceso estandarizado que sirva para todas las empresas que desean mejorar su eficacia en la venta digital B2B. Por el contrario, la información está disponible a través de diferentes y numerosas bases de datos que contribuyen, cada una a su manera, a la eficiencia empresarial. El uso de las nuevas tecnologías te permite acercarte a los clientes potenciales, obtener información detallada de los mismos y generar contactos de posibles nuevos clientes que puedan vincularse a largo plazo con tu compañía.
La digitalización ha abierto un mundo de nuevas oportunidades, a través de opciones que están a tu alcance. Además, brinda una transparencia absoluta de los procesos y permite mantener la información organizada y disponible en todo momento, ahorrando de este modo tiempo y dinero, además de contribuir a las ventas. ¿Se puede pedir algo más?
La clave del éxito en la venta digital en el B2B
Sin lugar a dudas, utilizar las herramientas de software adecuadas es el secreto del éxito de las llamadas ventas 4.0. En la actualidad, existe una enorme selección de herramientas que pueden contribuir a mejorar y optimizar las ventas digitales, al procesar enormes cantidades de información de manera rápida y precisa, y generar bases de datos de alta calidad. El retargeting, por ejemplo, que se lleva a cabo para registrar los datos de un visitante que ha interactuado con la marca para posteriormente enviarle comunicaciones automatizadas de marketing, siempre acordes a sus intereses y necesidades, y despertar nuevamente su interés en tus productos o servicios.
En la era digital, es imprescindible tomar en cuenta que cada visita a un sitio web permite extraer conclusiones sobre el nivel de atractivo de un producto o servicio, los intereses de un cliente en particular e, incluso, informaciones sobre la competencia. Los softwares de gestión de información analizan todos estos datos y entregan al departamento de ventas un análisis completo y detallado que permite adaptar la estrategia de ventas.
¿Necesitas salvar distancias físicas y minimizar los gastos de viajes? Los webinars y las videoconferencias pueden ser la solución. ¿Buscas presencia cercana y amigable? Puedes ayudarte con las redes sociales.
La digitalización ha aumentado las posibilidades de generar leads y acercarse a los potenciales clientes. Para ello, debes escoger una herramienta que incluya los procesamientos de datos que necesitas, como Bitrix24, para ayudar a tu equipo de ventas a alcanzar sus objetivos.
El éxito en las ventas digitales de empresa a empresa
Aunque es difícil de imaginar hoy en día una empresa que no preste atención a la digitalización, hay compañías que ofrecen productos o servicios a otras empresas que todavía no utilizan las ventas digitales de manera eficaz. Sin duda, esta es la oportunidad necesaria para utilizar la venta digital en el B2B y lograr la diferenciación de la competencia. El desafío actual es redefinirse y ver de qué manera es posible adoptar la digitalización para minimizar costos, generar y procesar información, y mostrar a los clientes las nuevas opciones que ofrece tu empresa.
En un contexto donde los potenciales clientes pasan más tiempo online, la captura de información y su procesamiento se hace fundamental para alcanzar los objetivos organizacionales. Específicamente hablando de las ventas digitales de empresa a empresa, el uso de herramientas B2B permite gestionar la información de los clientes, analizarla para predecir búsquedas de productos y servicios, y adaptar la oferta a las necesidades y deseos de otras empresas.
Una herramienta como Bitrix24 permite prestar un servicio más profesional y personalizado a tus clientes. Podrás estar un paso por delante de tu competencia y dirigirte a los clientes de manera individualizada y eficaz. El futuro y el éxito de las ventas digitales en el B2B se encuentran en la digitalización. No lo dudes: el futuro es hoy.
