El verbo prospectar es un anglicismo que designa a los hombres que se dedicaban a explorar tierras en busca de minerales, en especial oro. Una vez que estos hombres identificaban un lugar rico en oro, procedían a extraerlo por varios medios.
El proceso de ventas requiere una fase inicial de prospección. Es decir, primero se debe identificar los clientes potenciales o prospectos y colocarlos en una lista. Luego, se contacta a cada prospecto con la esperanza de que se conviertan en clientes.
Es decir, prospectar es la etapa del proceso de ventas donde se identifica y recaba toda la información posible acerca de clientes potenciales, para luego intentar entablar relaciones comerciales con ellos.
Los apasionados del marketing habrán leído acerca de los modestos inicios de los vendedores puerta a puerta. Si bien esa técnica nos podría parecer hoy poco eficiente, el principio no se aleja de lo que hoy conocemos como perfilamiento. El vendedor nunca iba a vecindarios al azar, sino que hacía una evaluación previa de la zona. Su valor en bienes raíces, la condición económica y social promedio, tipos de empleos más comunes, acceso a servicios, y muchas otras características. Con esta información, el vendedor podía saber cuáles serían las rutas con mayores probabilidades de encontrar prospectos.
En la era de la información, esta labor sigue siendo vital, pero las herramientas a nuestra disposición son muchísimo más sofisticadas. Tenemos a disposición cantidades increíbles de datos que podemos diseccionar en multitud de maneras para encontrar el perfil ideal de clientes. Más aún, tenemos el poder de crear campañas de anuncios, llamadas frías, y correos directos en masa al momento de prospectar.
Sin embargo, esto no quiere decir que prospectar se haya hecho más fácil.
Para el personal del área de ventas, prospectar a veces se convierte en una tarea monótona, y muchos sólo quieren llegar a tener una cartera sólida de clientes para poder dejar de buscar más clientes. Pero esto es simplemente una señal de que estamos mirando el problema desde el ángulo equivocado. Veamos todos los beneficios que trae una buena estrategia de prospección.
Esta es la razón más obvia por la cual cumplimos con nuestros deberes de prospección. Queremos atraer más clientes potenciales a quienes venderles nuestros productos y servicios. Pero también hay que tener en cuenta la tasa de desgaste del cliente. En un año, el vendedor promedio pierde entre el 15% y el 20% de su cartera de clientes debido a esta tasa de desgaste, así que debe continuar realizando esfuerzos de prospección si aspira a mantener su nivel de ingresos en el tiempo.
Por supuesto, a mayor cantidad de clientes, mayores ingresos. Cada prospecto que encontramos y logramos convertir en cliente representa una mayor fuente de ingresos para la empresa. Esto se traduce en crecimiento empresarial, pero también ayuda a compensar gastos operativos en los cuales incurre toda organización a medida que crece e incrementa sus esfuerzos por ofrecer mayor calidad. Sin un esfuerzo consciente de prospección, una empresa no tendría posibilidades de proyectarse a futuro.
Con el tiempo, un vendedor que ejercita sus músculos de prospección se vuelve más experimentado, logrando enfocar sus esfuerzos en audiencias con más potencial de convertirse en clientes. Un equipo de ventas que nunca abandona sus tareas de prospección se vuelve más eficiente, logrando acortar pasos en el proceso de ventas para llegar directamente a clientes que están listos para hacer negocios.
Si bien no todos los prospectos llegan a convertirse en clientes, contactarlos siempre significa obtener datos importantes que nos ayudan a refinar nuestra búsqueda o encontrar maneras de hacer que nuestros productos se vuelvan más atractivos. Una empresa nunca debe descuidar la recolección de datos ya que estos ayudan a tomar mejores de cisiones en el futuro.
Por supuesto, no hay una única estrategia de prospección. Cada industria está fuertemente limitada por el ambiente en el cual se desenvuelven sus audiencias.
Esta es la que más se apega a lo descrito con anterioridad. “Peinar una zona” o hacer “canvassing” son dos maneras de ejecutar una estrategia de prospección tradicional. También puede hacerse por vía telefónica, lo cual requiere hacer “llamadas en frío”, en las cuales contactamos a prospectos que están en bases de datos donde están reunidos los números de contacto de personas que han expresado interés en productos o servicios similares a los que ofrecemos.
No muchas industrias hoy en día encuentran ventajas en este tipo de tácticas. Llevar a cabo este tipo de prospección requiere mucho tiempo y evaluar el costo de ejecución comparándolo con las ganancias potenciales. Sin embargo, hay modelos de negocio donde la prospección tradicional es preferible debido a que el contacto más directo y personalizado rinde mejores frutos.
El mundo online ha llevado nuestros alcance hasta límites insospechados. Hoy tenemos acceso inmediato a clientes potenciales ubicados en cualquier parte del mundo. El problema es que cada uno de nuestros prospectos online está siendo bombardeado por notificaciones, emails, mensajes y anuncios que reciben por una multitud siempre creciente de redes y canales. Esto significa que nuestro mensaje debe ser cada vez más único o contener elementos de personalización que nos hagan destacar.
La ventaja es que la era de la información nos permite acceder a cantidades inmensas de datos, dándonos la capacidad de conocer a nuestras audiencias con un nivel de detalle sin precedentes. No es raro ver campañas publicitarias y herramientas de marketing creados para atraer perfiles de clientes tan específicos que sus clientes sienten que están recibiendo un trato personalizado.
Es una estrategia que podría ser calificada como tradicional. Sin embargo, nunca ha perdido importancia al centrarse en crear redes relacionales que resultan ser duraderas y muy fructíferas a la larga.
El punto de esta estrategia es prospectar durante reuniones y eventos donde grandes cantidades de clientes potenciales se reúnen por placer o por negocio. El vendedor debe tomar en cuenta el significado y ocasión de los eventos a los cuales asiste para no desentonar o comenzar negociaciones en momentos inoportunos. Sin embargo, también debe ser lo suficientemente hábil como para aprovechar cada oportunidad de convertir prospectos en clientes.
Vivimos en un mundo completamente interconectado, y esto aplica a nuestras empresas y negocios también. No operamos en un vacío, si no que hay relaciones de interdependencia entre proveedores, distribuidores, y consumidores. Una buena relación con nuestros socios o empresas de nuestro ramo, puede agregar mayores oportunidades de negocios.
Esto se puede manifestar de varias maneras. Un proveedor que esté dispuesto a ofrecer mejores términos de contrato nunca está de más. Pero lo ideal es apalancar nuestras buenas relaciones y excelente reputación para que nuestros socios deseen abrir sus carteras de potenciales clientes a nuestros vendedores.
Esta es otra estrategia tradicional que no ha cambiado en décadas. Las empresas suelen afiliarse a asociaciones empresariales y cámaras de comercio de sus localidades. Estos producen directorios especializados desde donde se pueden obtener grandes cantidades de prospectos interesados en nuestros productos y servicios.
La mejor publicidad es la que corre de boca en boca. Si ya has conseguido que tu producto o servicio obtenga buenos comentarios de clientes satisfechos, no dudes en pedirles que escriban un testimonio o reseña. Una opinión de 5 estrellas en Google u otros directorios online es algo muy valioso hoy en día ya que la gente confía en lo que otros clientes dicen acerca de tu marca.
Hay muchas herramientas que pueden hacer que el trabajo de buscar prospectos sea mucho más fácil y tenga mayor alcance. Sin embargo, los Customer Relationship Managers (CRM), como el poderoso Bitrix24, se han vuelto indispensables.
La meta de todo CRM es la de mejorar las relaciones de negocios entre clientes y empresas. Bitrix24, por ejemplo, provee soporte para diversas estrategias, métodos, y procesos dirigidos a construir, solidificar y mantener una sana cartera de clientes.
Nuestra plataforma ayuda a recolectar, organizar y analizar grandes cantidades de información acerca de nuestros clientes. Esta información no se limita a datos personales como nombre, dirección, número de contacto, entre otros. Un CRM sólido también hace seguimiento cercano acerca de la actividad de nuestros clientes y colaboradores acerca de cómo se relacionan con nuestra empresa. Esto puede darse en forma de rastreo de visitas a sitios web, archivamiento inteligente de comunicaciones directas, y nivel de involucramiento.
Todo esto es realizado de manera automática, pudiéndose modificar los parámetros dependiendo de las necesidades específicas de la organización. Esto permite una simplificación de tareas y rutinas, dejando que el equipo de ventas pueda dedicar la mayor parte de su tiempo a prospectar o nutrir su cartera de clientes. En otras palabras, Bitrix24 es una plataforma diseñada para elevar la productividad de cualquier equipo de ventas sin importar su tamaño o industria objetivo.
Pero los mejores CRM de hoy ofrecen mucho más que una simple recolección de datos y automatización.
Como mencionamos anteriormente, la tarea de prospectar online se ha vuelto extremadamente competitiva. Con miles de empresas y servicios compitiendo por la atención de cada cliente potencial, nos vemos obligados a crear estrategias de abordaje cada vez más personalizadas y centradas en las necesidades de cada cliente. Para ello, todo nuestro equipo, desde el representante de ventas, hasta los creadores de contenido, deben estar en total sincronía para que el cliente sienta que es importante para la organización.
Bitrix24 permite una comunicación ininterrumpida entre departamentos de la organización. Así, todos los miembros tienen acceso directo a los datos e información relevante para cada prospecto o cliente potencial y pueden trabajar en conjunto y dar una experiencia unificada sin importar el punto de contacto.
En resumen, Bitrix24 aumenta la eficiencia del proceso de prospección al ayudar a identificar audiencias objetivo, y diseñar e implementar las estrategias más adecuadas para abordar a cada prospecto.
Si estás buscando una plataforma que permita a tu equipo realizar tareas de prospección, abordaje, y retención de clientes, de manera más eficiente, no dudes en realizar una prueba gratis de nuestra plataforma Bitrix24 o contactar a nuestro servicio al cliente.