6 Consejos para alinear Marketing y Ventas
Alinear marketing y ventas es el camino a recorrer si deseas optimizar la productividad, incrementar los leads y las posibilidades de ventas para repercutir, así, de manera directa en el rendimiento de tu empresa. El trabajo conjunto de ambos departamentos es la piedra angular del éxito organizacional.
En la actualidad, ha nacido un nuevo concepto que se refiere de manera directa a esta alineación de ventas y marketing: el Smarketing, un binomio con objetivos en común que trabaja codo a codo para lograr el mejor desempeño y responder de manera más satisfactoria a las necesidades y deseos de los prospectos.
¿Qué es el Smarketing?
Este singular nombre hace referencia a una estrategia inbound basada en la comunicación bidireccional y regular entre los departamentos de marketing y ventas. De esta manera, ambos equipos determinan metas comunes que se revisan de manera periódica con el fin de determinar la necesidad de llevar a cabo ajustes.
Una integración eficiente entre las dos áreas favorece, por un lado, el conocimiento de los leads y de los clientes y la consecuente generación de contenido personalizado según el ciclo de la compra y, por otro, la retroalimentación de información que puede llevar a lograr la tan ansiada conversión de la venta.
Diferencia entre estrategia comercial y estrategia de marketing
El primer paso para lograr una sólida alineación de ventas y marketing es comprender cuál es la diferencia entre la estrategia comercial y la estrategia de marketing. La primera tiene como objetivo cerrar la venta; es decir convertir una oferta a cotización y factura, mientras que la segunda genera oportunidades de mercado.
Básicamente, la estrategia de marketing engloba todas las comunicaciones y actividades que la empresa lleva a cabo para alcanzar al público objetivo con información organizacional, diferencial y de productos. En cambio, la de ventas incluye las acciones realizadas entre un agente comercial y un prospecto o cliente.
Los mejores 6 consejos para alinear marketing y ventas en tu empresa
Una falta de coordinación entre los esfuerzos de ambos departamentos puede implicar el despilfarro de recursos y, por supuesto, el desperdicio de oportunidades de crecimiento empresarial. Por el contrario, una comunicación fluida y un objetivo conjunto claro contribuye a aumentar la productividad de la organización y a generar más oportunidades de ventas.
No obstante, para lograr una verdadera simbiosis laboral entre marketing y ventas es necesario mucho más que la determinación de una meta común. A continuación, compartimos contigo 6 consejos para lograr una exitosa alineación de ventas y marketing.
1. Determinación de un objetivo en común
El primer consejo para lograr una alineación exitosa entre marketing y ventas es determinar una meta común y medible que sea alcanzable de manera conjunta. De esta forma, se plantea la necesidad de colaborar y realizar un verdadero esfuerzo de equipo para la consecución del objetivo.
Alcanzar una meta de ingresos anual puede ser una excelente manera de fomentar el trabajo en equipo, ya que marketing deberá mejorar sus tácticas de generación de leads de calidad y ventas deberá aprovechar las oportunidades para conseguir el cierre de la venta.
2. Establecimiento de objetivos particulares, pero colaborativos
Cada uno de los departamentos involucrados debe contribuir de igual manera a la consecución del objetivo principal. Para ello, es imprescindible el establecimiento de objetivos particulares para marketing y otros para ventas. En ambos casos, las metas deben ser numéricas y medibles.
Sobre la base de los ingresos deseados y la cantidad de ventas necesarias para alcanzarlos, es necesario evaluar la cantidad de prospectos de calidad que marketing debe obtener para el embudo de ventas de manera tal que los agentes comerciales puedan, en última instancia, concretar las ventas.
3. Designación de responsabilidades de cada etapa del embudo de ventas
El embudo de ventas tiene 6 etapas. Determinar claramente quién es el responsable de cada una de ellas mejora la disciplina de cada equipo de trabajo y contribuye a respetar las acciones particulares de cada departamento, a la vez que permite alinear marketing y ventas con una estrategia clara y transparente.
Las primeras dos etapas corresponden a marketing e implican la recopilación de prospectos y leads. Las dos siguientes, lead de marketing calificado y lead de ventas calificado, implican tareas compartidas entre marketing y ventas, para determinar los leads que merecen un seguimiento. Finalmente, las últimas dos corresponden a ventas y son oportunidad de venta y obtención de un nuevo cliente.
4. Comunicación entre los departamentos
Entre los consejos para alinear marketing y ventas, la comunicación es un elemento que no podía faltar. La comunicación fluida y continua entre ambos departamentos es de vital importancia para que la estrategia de Smarketing funcione de manera correcta y sólida. Las aplicaciones para ventas y marketing colaboran a aliviar el peso de las actividades rutinarias y favorecen el flujo de información entre ambos departamentos.
Una plataforma como Bitrix24 simplifica las actividades de marketing y ventas al brindar una base de datos centralizada, sistema de asignación de tareas y todas las herramientas de comunicación interna necesarias, como chat y llamadas de audio y vídeo, entre otras.
5. Retroalimentación de la información
Habitualmente, el departamento de marketing es el encargado de brindar información al departamento de ventas para que los agentes comerciales cierren la venta. No obstante, la retroalimentación de los datos debe ser bidireccional para que ambos departamentos puedan sacar provecho de la relación y, en última instancia, alcanzar la meta.
La redefinición constante del buyer persona es esencial y, para ello, el equipo de ventas debe hacer llegar todo dato que pueda ser relevante sobre un cliente existente o un lead. A este fin, el uso de una plataforma que incluya base de datos compartida como Bitrix24 resulta esencial. A través de esta retroalimentación, marketing podrá afinar la búsqueda, direccionar la comunicación y preparar el terreno para que el departamento de ventas concrete la acción.
6. Análisis de los datos y modificaciones
Un sistema que unifique las informaciones obtenidas a través de los esfuerzos de marketing y ventas como Bitrix24 colabora también en el análisis de dichos datos. Los informes obtenidos de esta plataforma permiten realizar ajustes relacionados con el accionar actual.
Por otra parte, los datos pueden extrapolarse para obtener proyecciones de potenciales clientes, conversiones de ventas, inversiones e ingresos. De esta manera, el uso de Bitrix24 no solo posibilita una adecuada alineación de marketing y ventas, sino también con el crecimiento empresarial.
Bitrix24, una plataforma para alinear marketing y ventas de manera eficiente
Alinear marketing y ventas es la forma más inteligente de apostar al crecimiento empresarial a mediano y largo plazo. El trabajo cooperativo entre ambas áreas permitirá el ahorro de recursos y el mejor aprovechamiento de oportunidades de negocio, ventas y crecimiento.
Particularmente, las aplicaciones para ventas y marketing como Bitrix24 favorecen la integración de la información y la comunicación interdepartamental contribuyendo de manera consistente a una alineación total de dos de los departamentos más importantes de la organización.
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