Mejora tu prospección de ventas: 6 valiosos consejos
En la actualidad, los potenciales clientes tienen cada vez más opciones para escoger y eso obliga a los equipos comerciales a afinar sus estrategias para lograr diferenciar la propuesta única de aquella de la competencia y conseguir, en última instancia, convertir la venta. Para ello, resulta fundamental la realización de una minuciosa y detallada prospección de ventas.
Sin lugar a dudas, la prospección de ventas es uno de los pilares del proceso de ventas. De hecho, de ella depende, en gran medida, el éxito del proceso de ventas. Por este motivo, resulta imperioso conocer los mejores consejos para llevar a cabo esta selección de una manera cuidadosa que permita aumentar la conversión de prospectos en clientes.
¿Qué es la prospección de ventas?
La prospección de ventas implica la identificación de aquellos leads con posibilidad de convertirse en clientes de pago. Para ello, la empresa recaba información a través de páginas de aterrizaje, redes sociales, visitas al sitio web y consultas e, incluso, mediante el uso de guías telefónicas, búsquedas en internet o referidos.
En pocas palabras, esta técnica de marketing permite generar una amplia lista de prospectos, es decir, personas que presentan una determinada necesidad que podría ser satisfecha por la oferta de la compañía. Posteriormente, toda la información obtenida deberá ser procesada y analizada.
¿Cómo hacer un plan de prospección de ventas?
Elaborar a conciencia un plan de prospección de ventas puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Las buenas prácticas estructuran la actividad de la fuerza de ventas y facilitan el alcance de las metas de tu compañía. Por eso, deberías tomarte tu tiempo para hacer un plan de prospección de ventas bien estructurado.
A fin de mejorar la prospección de ventas puede resultar importante tomar en cuenta algunos consejos, como el uso de una herramienta que simplifique el engorroso proceso de prospectar clientes, aliviando las tareas del equipo de ventas y, por ende, brindándole mayor tiempo para tareas de concreción de ventas.
1. Diseña un buyer persona
El primero de los consejos valiosos para una prospección de ventas exitosa es crear el buyer persona, es decir, un modelo que indique las características deseadas para los potenciales clientes. Así, se determina un rango de edad, un género, unos determinados intereses, ingresos anuales y todo lo necesario para construir un comprador ideal.
De esta manera, el equipo comercial solamente deberá comparar a los leads con el buyer persona para determinar el grado de adecuación del target al modelo ideal. Además, conocer este modelo permite que se entienda mejor al cliente ideal, sus motivaciones, sus objetivos, sus necesidades y, por lo tanto, se responda mejor a ellos a través de la optimización de los esfuerzos para atraerlo.
2. Crea una guía
Una vez conozcas las motivaciones del buyer persona, serás capaz de encontrar cuál es la proposición única de ventas que tu producto o servicio ofrece. Así, tendrás una gran ventaja porque las personas no compran productos, sino soluciones. Si puedes ofrecer una solución a un problema, entonces se abre una enorme posibilidad de ventas.
La mejor manera de aprovechar esta información es crear una guía con la información básica que quieres hacer llegar a los leads e, incluso, diversas respuestas ante preguntas habituales. Esto permite que nunca te quedes sin respuestas y que siempre ofrezcas un diferencial. Asimismo, es una excelente forma de tomar nota sobre aquellas frases, palabras o expresiones que tienen un mayor impacto positivo.
3. Escucha más de lo que hablas
Si lo que las personas buscan son soluciones, ¿no sería inteligente descubrir cuál es su problema? Para ello, no hay mejor estrategia que escuchar atentamente. Esto implica no solo escuchar lo que el lead enuncia, sino también lo que se esconde entre sus palabras.
Una prospección de ventas exitosa requiere de un profundo conocimiento de los leads. Por eso, escuchar y tomar notas es una táctica de gran importancia. Al fin y al cabo, la información recabada puede darte la clave para convertir a ese prospecto en un cliente el día de mañana.
4. Confía en un software para la prospección de ventas
La tecnología puede facilitar el proceso de ventas. En el caso puntual de la prospección, una herramienta integral para prospectar clientes como Bitrix24 permite la obtención de información de los prospectos desde el sitio web, las redes sociales conectadas, Adwords y cualquier otro contacto con la empresa.
Asimismo, colabora en un análisis más certero y rápido de los listados de clientes potenciales. Por otro lado, Bitrix24 incluye un potente CRM con todas las herramientas necesarias para un equipo comercial, como la administración de embudos y canales de venta, soporte para repetición y automatización, y la creación de reglas y triggers para pasar un prospecto a cliente automáticamente.
5. Personaliza el contacto
Durante la prospección de ventas es fácil olvidar que se está conversando con una persona con determinados problemas, intereses y emociones, sobre todo en aquellas situaciones donde se realizan llamadas múltiples o se envían baterías de correos electrónicos.
Tener en mente que cada persona es diferente y que, por lo tanto, para llegar a cada una es imprescindible personalizar la comunicación es fundamental. Esto significa, principalmente, entender qué busca o necesita el prospecto y enfocar la conversación en esa dirección, siempre tomando en consideración la etapa del proceso de ventas en la cual se encuentra.
6. Prospecta cada día
Uno de los mayores errores al hablar de la prospección de ventas es dejar esta tarea para un único día a la semana. Esto genera un mayor cansancio en el equipo comercial y esto puede repercutir, al fin y al cabo, en su desempeño. Por eso, es mejor prospectar un poco cada día.
Además, también debe llevarse a cabo un follow up para corroborar si el prospecto ha tenido tiempo de analizar la presentación del servicio o producto, o la propuesta que se le ha hecho llegar. En caso de tener dudas, el equipo comercial debe estar preparado para resolverlas.
Bitrix24, la mejor manera de realizar la prospección de ventas
Ahora que tienes en claro qué es una prospección de ventas, seguramente has comprendido la vital importancia en el proceso de ventas. Sin lugar a dudas, de esta etapa depende en gran medida el cierre de la venta y, en consecuencia, los ingresos de la empresa y su supervivencia.
Implementar un software que automatice determinados aspectos del proceso de ventas puede llegar a ser, sin lugar a dudas, una excelente opción. Bitrix24 ofrece almacenamiento en línea y herramientas para la prospección de ventas que incluyen un completo CRM y un claro embudo de ventas que puede gestionarse mediante la creación de reglas y triggers. Asimismo, la solución facilita la automatización de marketing e incorpora directamente nuevos datos a la ficha particular de cada lead, facilitando el acceso a la información por parte del agente de ventas.
Prospectar clientes nunca fue tan sencillo. Regístrate en Bitrix24 y centraliza toda la información en un único lugar, con la posibilidad de utilizar la versión en la nube o en premisa.