Muchas empresas abocan sus esfuerzos principalmente a la generación de leads y, luego, se sorprenden al observar que la conversión en la parte inferior del embudo es notablemente menor a la esperada. ¿Es este el caso de tu negocio? Si es así, ha llegado el momento de que trabajes para maximizar la eficiencia del embudo de ventas.
Para alcanzar la optimización de la tasa de conversión, debes implementar una serie de estrategias clave que aborden aspectos fundamentales del proceso de ventas. No te conformes con generar prospectos; asegúrate de que tu embudo de ventas esté diseñado para guiarlos hacia la conversión.
¡Es hora de impulsar tu proceso de ventas y mejorar tus resultados! ¿Estás preparado?
Lograr la optimización de la tasa de conversión es el objetivo máximo de todo gerente de ventas y marketing. Para ello, es imprescindible verificar la eficiencia del embudo de ventas, analizando cada una de sus etapas y trabajando sobre ellas con estrategias específicas. Antes de presentarte algunas de las mejores ideas que podrías poner en práctica, merece la pena recordar cuáles son las diversas etapas del embudo de ventas para saber exactamente cómo accionar en cada una de ellas.
El embudo de ventas se compone de 7 etapas. La primera de ellas es la etapa de “Conciencia” y su objetivo es lograr que el público descubra la marca. Los prospectos no están familiarizados con ella y, por lo tanto, se trata de un primer punto de contacto. Una vez captada su atención, se inicia la etapa de “Interés”, en la cual se presentan los beneficios del producto o servicio para que puedan evaluar sus características. Comienzan, así, a sopesar si podría ser la solución adecuada para ellos y, de este modo, entran en la etapa de “Consideración”, marcada por la comparación y la valoración de las potenciales ventajas.
Posteriormente, se encuentra la etapa de “Intención”, en la cual algunos prospectos manifiestan activamente su deseo de compra. Aquí, suelen rellenar formularios, solicitar presupuestos o agregar un producto al carrito. Sin embargo, aún no están totalmente preparados para finalizar la compra. Asegúrate de que están listos para avanzar antes de pasarlos a la etapa de “Evaluación”. Durante la misma, someterán a tu producto o servicio a un análisis más profundo. No solo comparan precios, sino que buscan reseñas y consideran opciones. Finalmente, llegan a la etapa de “Compra”, momento en el cual se hace efectiva la transacción y los prospectos se convierten en clientes.
La última de las etapas del embudo de ventas, muchas veces pasada por alto, es la “Fidelización o Posventa”. Ya has conseguido la conversión; ahora, llega el momento de lograr que el cliente continúe eligiendo a tu empresa por encima de la competencia. Para ello, deberías ofrecer una experiencia al cliente superlativa. Recuerda que un cliente satisfecho es la mejor publicidad y, al mismo tiempo, un seguro de ingresos a largo plazo.
A continuación, descubrirás algunas ideas prácticas para aplicar a cada una de las etapas descriptas y mejorar la productividad y la efectividad de tu funnel de ventas.
No puedes apuntar a la máxima eficiencia del embudo de ventas sin sentar unas bases claras que te permitan identificar si has alcanzado las metas esperadas o no. Por este motivo, lo primero que debes hacer en la etapa de “Conciencia” es definir objetivos para tu embudo de ventas. A este fin, emplea la metodología SMART, que indica que los objetivos deben ser medibles, alcanzables, realistas, específicos y de duración determinada. Asimismo, no olvides verificar que los mismos están correctamente alineados con los objetivos empresariales y los resultados que se desean obtener. Ten presente que un error en este punto evitará que alcances el éxito.
Los objetivos indican el camino a seguir y permiten que tanto marketing como ventas establezcan estrategias para alcanzarlos. Cuando los miembros de la empresa saben hacia dónde deben ir, se minimizan los conflictos y los malentendidos. Asimismo, se pueden asignar recursos de manera más eficiente en términos de tiempo y dinero. No solo tendrás en claro dónde debes invertir y de qué manera, sino que también servirá para que el equipo centre su concentración en aquellas tareas prioritarias. Por último, contar con objetivos claros te permite controlar los avances, ya que posees KPI para medir el desempeño y tomar decisiones para mejorarlo.
Más allá de emplear el enfoque SMART a la hora de redactar los objetivos y de asegurarte de comunicarlos adecuadamente para que todos trabajen en pos de ellos, recuerda que los mismos pueden evolucionar con el tiempo. Por lo tanto, deberías revisarlos regularmente. No dudes en ajustarlos si el contexto, las necesidades del mercado o, incluso, de tu propia empresa se han modificado.
Entender a tu audiencia es crítico durante todas las etapas del embudo de ventas, pero principalmente en la primera, ya que en ese punto das a conocer tu marca a un público que, hasta el momento, no sabía de su existencia. Para lograr que la misma resuene con ellos, es imprescindible que hayas previamente analizado sus puntos de dolor, sus deseos, sus necesidades y sus expectativas. Investiga tu mercado objetivo de manera exhaustiva. No te quedes solamente con los datos demográficos. Obtén datos psicográficos y de comportamiento para comprender quiénes son realmente tus prospectos y qué les motiva. De esta manera, podrás presentar ofertas y mensajes relevantes para ellos en el canal que prefieran, lo que repercutirá en una mayor eficiencia del embudo de ventas.
Si tienes clientes, escúchales activamente, ya que te proporcionarán información valiosa sobre lo que buscan y lo que necesitan. Puedes también utilizar encuestas y entrevistas para obtener una mayor cantidad de datos. Además, desarrollar diversos perfiles de buyer persona y segmentar tu audiencia en función de criterios semejantes puede ser una buena idea para direccionar mejor las estrategias para la parte superior del embudo.
Podrías generar contenido en tu blog relacionado con sus preocupaciones e intereses o abrir perfiles en las redes sociales preferidas por cada diferente segmento. Crea anuncios abordando los pain points y las soluciones que tu producto ofrece en un tono de voz adecuado para cada grupo de prospectos. Colabora con influencers para alcanzar a un público más amplio y busca opciones para captar los correos electrónicos de los prospectos; por ejemplo, ofreciendo una prueba gratuita o un ebook sin cargo. Participa en ferias y eventos que te permitan contactar directamente con los prospectos. Al conocer a tu target, tendrás la oportunidad de generar contenidos y mensajes 100 % direccionados para impactar en ellos. ¡No hay manera más eficiente de invertir en publicidad y marketing durante la etapa de “Conciencia”!
El mapeo del viaje del cliente es una de las principales estrategias para la parte superior del embudo, aunque no se puede negar que tiene su influencia también en aquellas desarrolladas para obtener el compromiso en la parte media del embudo. Esto se debe a que esta herramienta indica cómo los prospectos se mueven por el embudo de ventas; es decir, cómo avanzan por el mismo. El foco se coloca en las preguntas que pueden tener y permite anticipar objeciones, identificar necesidades y, en definitiva, mejorar su experiencia para que, finalmente, se conviertan en clientes de larga duración.
En la etapa de “Interés”, así como en las de “Consideración” y “Evaluación”, el mapeo del viaje del cliente puede ser de gran utilidad. Descubre los potenciales cuellos de botella que pueden impedir que los prospectos avancen por el embudo de ventas y terminen en la conversión. Busca maneras de rebatir las dudas de los potenciales clientes y empujarles, así, un paso más hacia la consideración.
Para prepararlo, identifica todos los puntos de contacto que cada prospecto tiene con tu empresa, tanto online como fuera de línea. Esto puede incluir visitas al sitio web, llamadas telefónicas, correos electrónicos, redes sociales y eventos. Luego, emplea herramientas visuales para documentar el viaje del cliente y, tras visualizar los cuellos de botella, elabora un plan de acción. Desarrolla guiones para el servicio de atención al cliente y respuestas predeterminadas. Coloca un chatbot en el sitio web. Programa flujos automatizados de correos electrónicos con contenido específico en relación con la acción llevada a cabo por el prospecto. Si tienes en mente estas posibilidades, podrás mejorar notablemente la eficiencia del embudo de ventas.
Una vez hayas conseguido despertar el interés en un público general, llega el momento de centrarte en tu target; es decir, en los perfiles de clientes que has creado. Estas personas tienen mayor afinidad con tu marca, producto o servicio y, por lo tanto, al atraer y captar leads de calidad, incrementas la posibilidad de lograr la optimización de la tasa de conversión. La redacción de contenido que responda a las necesidades e intereses de los buyer persona es una de las estrategias para la parte superior del embudo más extendidas. A través de la misma, puedes capturar los correos electrónicos para, después, llevar a cabo acciones de email marketing.
Para optimizar la generación de leads, asegúrate de que las páginas de destino estén diseñadas para convertir. Esto significa que deben contar con CTA (llamadas a la acción) claras y atractivas. Las ofertas irresistibles, como grandes descuentos, webinars o “100 % satisfecho o le devolvemos su dinero”, son grandes opciones para acercarte a tus clientes ideales. Quizá, podrías implementar pruebas A/B para embudos para encontrar la mejor manera de comunicarte con tu target y aumentar la cantidad de leads de calidad. Invierte en publicidad y optimización para buscadores para potenciar el alcance de tu landing page. Por supuesto, diseñar estas tácticas implica tiempo y dinero; sin embargo, reduce los costes a largo plazo, ya que obtendrás leads más calificados y, por ende, incrementarás las posibilidades de éxito.
Tras múltiples acciones de captación de leads, tendrás un gran listado de prospectos. Sin embargo, no todos se encontrarán en el mismo punto del embudo de ventas. Es probable que algunos puedan considerarse prospectos fríos, mientras que otros sean ya prospectos tibios o calientes. Priorizarlos sobre la base de su interacción, engagement y cercanía a la compra es esencial para no apurar el proceso. Ten en cuenta que la eficiencia del embudo de ventas depende, en gran medida, de realizar las acciones adecuadas en el momento preciso.
Los criterios de clasificación son múltiples y varían de una marca a otra. Por este motivo, te aconsejamos fomentar la colaboración entre marketing y ventas para establecer una clasificación relevante. Podrías segmentar por interacción con el contenido, ya sea apertura de correos electrónicos o descarga de recursos, o por grado de compromiso, al completar encuestas, formularios o solicitar demostraciones. Incluso, podrías crear un sistema personal de puntos, en el que las diferentes acciones le otorguen puntos a cada prospecto y le hagan avanzar por el embudo de ventas.
Prioriza a aquellos con historiales de conversiones exitosas y analiza por qué algunos han finalizado la compra y otros no. Esta clasificación debería emplearse durante todo el funnel de ventas, desde el ingreso del lead (etapa de “Interés”) hasta la conversión (etapas de “Compra” y “Fidelización”). Enfoca los esfuerzos de ventas y marketing en los prospectos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, aumentando la eficiencia y mejorando la experiencia del cliente al recibir información y ofertas más relevantes en el momento adecuado.
Para generar compromiso en la parte media del embudo, no hay mejor opción que nutrir a los leads según el lugar que ocupan en el funnel. Debes mantener su interés e incrementar su atracción hacia la marca, el producto o servicio. El objetivo es construir una relación con ellos para que, en última instancia, confíen en tu negocio para satisfacer sus necesidades. Como puedes inferir, esta estrategia puede aplicarse en varias etapas del embudo de ventas, como la de “Interés”, la de “Consideración” y la de “Evaluación”. Durante estos momentos, los leads están abiertos a recibir información y buscan respuestas a sus preguntas, problemas y dudas.
Esta estrategia requiere de una gran personalización del contenido. Por eso, si piensas preparar secuencias de correos electrónicos, deberías buscar contenido valioso y calcular el momento adecuado para que cada prospecto lo reciba. Segmenta tu lista de correo en función del comportamiento o los intereses y adapta al máximo tu mensaje para aumentar la participación. Cuanto más personalizada la comunicación, mayor será la probabilidad de construir una relación con tu interlocutor. Emplea testimonios, pruebas sociales, casos de estudio y piezas educativas para que los leads conozcan en profundidad a la empresa y se decidan a efectuar la compra.
La automatización desempeña un papel clave en la eficiencia del embudo de ventas y, de hecho, debería estar presente en todas sus etapas, ya que ahorra tiempo y colabora en la optimización de la conversión. En la etapa de “Interés”, automatiza tareas y campañas de correo electrónico que se envíen cuando los prospectos demuestren curiosidad por la empresa, el producto o servicio. Asimismo, sería beneficioso programar campañas de retargeting a quienes hayan visitado el sitio web para aumentar la recordación de los prospectos.
Durante la etapa de “Consideración”, sería conveniente aportar contenido relevante en función del comportamiento y las acciones efectuadas por los leads. Así, un determinado trigger señalaría el envío de una secuencia de correos electrónicos diseñada para empujarlos hacia la compra. En la actualidad, las aplicaciones de email marketing permiten la inclusión de contenido dinámico; es decir, personalizado en relación con las preferencias del lead.
Si has analizado las visitas a tu sitio web, seguramente has visualizado que algunas personas agregan tu producto al carrito, pero no finalizan la compra. Esto suele producirse durante la etapa de “Evaluación”. Frente a esta situación, podrías configurar alertas de abandono de carrito para brindar apoyo adicional a los indecisos. Asimismo, emplea herramientas de automatización para realizar pruebas A/B de emailing. Te ayudarán a identificar qué enfoques generan las conversiones más efectivas.
Una vez alcanzada la etapa de “Compra”, no abandones a tus nuevos clientes. Acompáñales a través del envío de emails avisando que su producto ha sido enviado o entregado, y otros correos electrónicos solicitando retroalimentación. La “Posventa” es igual de importante que las etapas anteriores porque te permite ganarte la fidelidad de los clientes. Comunícate con ellos para asegurarte de que están satisfechos, bríndales consejos de uso y mantenimiento, y hazles saber que estás a su lado para ayudarles en caso de ser necesario.
Posteriormente, podrás presentarles nuevos productos o servicios complementarios, promociones y ofertas de fidelización. La automatización asegura la consistencia empresarial y ahorra tiempo a tus empleados, a la vez que les hace sentir a los leads y clientes que tu negocio está atento a ellos.
Monitorear constantemente tus esfuerzos de marketing y ventas es la mejor manera de cuidar la eficiencia del embudo de ventas. Solamente a través de la investigación, los testeos continuos (como las pruebas A/B para embudos, los test multivariable o las pruebas de usabilidad, entre otros) y el análisis de los resultados podrás optimizar el desempeño del funnel. Por este motivo, deberías evaluar los resultados en cada una de las 7 etapas del embudo de ventas.
Presta atención a las métricas del embudo de ventas. ¿Cuál es la respuesta a los anuncios y demás acciones durante la etapa de “Conciencia”? ¿Mejora la misma cuando la comunicación se direcciona a los leads? Evalúa la tasa de captura de las landing pages, las suscripciones a los boletines informativos y la descarga de recursos.
Estudia las tasas de solicitud de información y la tasa de resolución del servicio de atención al cliente. Rastrea los puntos de abandono del embudo y busca opciones para minimizarlos. Quizá, sea necesario llevar a cabo encuestas para entender por qué un lead dejó de avanzar por el funnel de ventas. Una vez sepas las causas, prepara pruebas A/B para embudos. De este modo, podrás programar campañas de retargeting y otras soluciones que incrementen la eficiencia y la conversión en la parte inferior del embudo.
Maximizar la eficiencia del embudo de ventas es uno de los pasos a seguir para alcanzar el éxito en el mundo empresarial. Cada una de las siete etapas del embudo juega un papel crucial en la conversión de prospectos en clientes satisfechos. Para ello, no dudes en responder a las necesidades y las expectativas de los clientes de la forma más personalizada posible.
Busca forjar relaciones con los leads. Acércate a ellos con respuestas a sus dudas o problemas. No intentes vender inmediatamente. Hazles avanzar por el funnel de ventas de manera tal que la compra sea la culminación de un camino de aprendizaje. Trabaja para que la conversión sea la decisión correcta a tomar porque tu producto o servicio se ha convertido en la solución que necesitaban. Analiza las métricas del embudo de ventas
y toma decisiones en consecuencia. De este modo, acelerarás el avance por el embudo e incrementarás tus ganancias en el mediano y largo plazo.
La efectividad de un embudo de ventas se puede medir a través de:
La tasa de conversión: mide cuántos prospectos pasan de una etapa a la siguiente.
El valor del cliente permite evaluar cuánto generan en ingresos a lo largo del tiempo.
El tiempo promedio de conversión indica la eficiencia para que un lead pase por todas las etapas del embudo.
El coste de adquisición de clientes.
El valor promedio de compra.
El retorno de la inversión muestra la relación entre lo invertido y el ingreso obtenido.
El número de leads generados.
La tasa de apertura/conversión de correos electrónicos.
Las etapas clave de un embudo de ventas puede definirse en:
Conciencia
Interés
Consideración
Intención
Evaluación
Compra
Posventa o fidelización.
Su importancia radica en que cada etapa guía las interacciones a fin de personalizar la comunicación y las ofertas para brindar una experiencia adecuada a cada lead o cliente. De este modo, se busca alcanzar la máxima eficiencia y el cumplimiento de los objetivos empresariales.
Las empresas pueden identificar ineficiencias en su embudo de ventas al:
Analizar los datos de cada etapa.
Supervisar las tasas de conversión.
Prestar atención a la retroalimentación de los agentes de ventas.
Realizar pruebas A/B para medir la efectividad de cada etapa.
Emplear un CRM para obtener información en tiempo real y monitorear de cerca a cada lead.
Entre las herramientas y las estrategias esenciales para optimizar la eficiencia del embudo de ventas, destacan las siguientes:
Segmentación de la audiencia para personalizar los mensajes.
Calificación de leads para priorizarlos en función de su interés y capacidad de compra.
Optimización de contenido para atraer a los leads en cada etapa del embudo.
Comunicación regular entre marketing y ventas, asistida por herramientas de colaboración.
Análisis regular de los datos, incluyendo el tráfico del sitio web, el comportamiento de los visitantes y la eficacia de las páginas de destino.
Enfoque en el cliente para brindar verdadero valor.
Customer Relationship Management (CRM) con el fin de gestionar leads, automatizar tareas y monitorear las interacciones.
Software de Automatización de Marketing para la nutrición de leads con contenido relevante.
Herramientas de pruebas A/B para identificar las versiones más efectivas.
Chatbots en el sitio web pueden ayudar a la generación de leads.