Por lo general, al hablar de estrategias efectivas de gestión de ventas se mencionan ciertos clichés que, en realidad, están alejados de ser realmente exitosos. “El cliente siempre tiene la razón”. “Escucha y calla”. “Nunca le lleves la contraria a un cliente”. Estas son algunas de las frases que se repiten de manera continua y que, por ende, se han convertido en una práctica habitual por parte de los agentes de ventas. No obstante, ¿hasta dónde pueden considerarse estrategias exitosas de gestión de ventas?
El proceso y la práctica de una estrategia de gestión de ventas va mucho más allá de seguir estas verdades a medias. Implica la comprensión del prospecto y de sus necesidades, y la capacitación adecuada para responder a ellas. Asimismo, engloba metas claras, una gran motivación y, por supuesto, el tiempo debido para dedicarse a las ventas en sí mismas.
A continuación, descubrirás algunas de las estrategias exitosas de gestión de ventas que deberías poner a prueba en tu empresa.
El primer paso del desarrollo de una estrategia de gestión de ventas exitosa es la determinación de metas realistas, claras y medibles. Sin estos objetivos, será imposible para los agentes comerciales saber hacia dónde se dirigen. El planteamiento de los mismos funciona como una guía grupal e individual. Por supuesto, es importante que te asegures de plantear objetivos realistas. De esta manera, incrementarás la motivación de tus empleados.
Habitualmente, los expertos señalan la conveniencia de redactar estas metas de manera conjunta con los agentes de ventas. Así, no solo se sentirán más implicados, sino que también te asegurarás de que conocen al pie de la letra qué se espera de ellos. No obstante, no te conformes con esto. Idealmente, deberías registrar esta información en un calendario donde puedas señalar metas a corto, mediano y largo plazo. Ten en mente que estas pueden verse modificadas con el tiempo en relación con la coyuntura. Sé flexible al respecto.
La cultura organizacional impacta de manera rotunda en la productividad. ¿Por qué? Sencillamente, porque los empleados satisfechos trabajan con más ahínco y compromiso. Sin lugar a dudas, fomentar una cultura positiva dentro de tu equipo de ventas es una de las estrategias efectivas de gestión de ventas que deberías implementar.
Para lograr un buen ambiente dentro del grupo de trabajo, brinda a tus empleados cierta flexibilidad laboral y, también, oportunidades de desarrollo y crecimiento profesional. Pero no solo eso. Celebra sus logros y prémiales como es debido. Cuida, también, la reputación de tu empresa para que trabajar allí sea un verdadero honor. No olvides contribuir al sentimiento de equipo, a pesar de presentar competencias regulares. Todos trabajan por un objetivo mayor y, por ende, deberían ver en su colega a un colaborador y no a un competidor. Por último, respeta y aprecia a los vendedores. Dales tu apoyo, escúchales y permíteles aportar ideas y opiniones.
La contratación de personas adecuadas para el trabajo a desarrollar es otra de las estrategias efectivas de gestión de ventas que deberías considerar. Escoger adecuadamente a los agentes de ventas en relación con el público objetivo y los productos o servicios a ofrecer es fundamental. Del mismo modo, observar que los empleados desarrollen la escucha asertiva y la empatía. No obstante, esto no significa que estén siempre de acuerdo con los clientes, sino que sepan cómo hacerles cambiar de parecer utilizando sus propios conceptos.
Por otra parte, los agentes de ventas requieren de un entorno adecuado para concentrarse y llevar a cabo sus tareas de manera eficiente. En este punto, no solamente deberías ofrecer el equipamiento necesario, sino el acceso a capacitaciones continuas. La competencia avanza y el entorno se modifica. La mejor forma de afrontar estos cambios es a través de la adaptación y la capacitación. Invertir en el desarrollo de nuevas habilidades es vital para que los representantes de ventas se mantengan actualizados y se sientan más confiados en sí mismos. La meta es tener un equipo de ventas ganador.
Una de las mejores maneras de incrementar la productividad del equipo de ventas es simplificando los procesos. Nos referimos a la automatización de tareas repetitivas. Toma en consideración que estas actividades disminuyen el tiempo neto para vender que tienen tus empleados. Asimismo, pueden causar una sensación de agobio al aumentar la carga laboral. Y, finalmente, pero no por eso menos importante, pueden conducir a un error humano. Disminuye los problemas asociados al ingreso de datos y la carga de tus trabajadores al implementar plataformas de automatización de ventas.
En el mercado, existe una gran variedad de aplicaciones que simplifican el proceso de ventas. No solo eso: vuelven más fluido todo el proceso y permiten a los agentes enfocarse en la calidad de las conexiones humanas. Bitrix24, por ejemplo, es una plataforma integral que ofrece un potente CRM. Mediante reglas y triggers hace avanzar automáticamente a los prospectos por el embudo de ventas. Además, su generador de ventas facilita las ventas repetitivas a través de descuentos y ofertas exclusivas. También, incluye herramientas para marketing, recursos humanos, atención al cliente, finanzas y mucho más.
Bitrix24 es una plataforma donde puedes asignar tareas, dejar comentarios, controlar sus fechas límites, crear reportes y muchos más.
Prueba Bitrix24 GratisComo todos los empleados, los agentes de ventas requieren de guía y apoyo, además de libertad de actuación. Una correcta motivación acompañada del ejemplo adecuado puede transformar a un agente de ventas novato en un experto en ventas. Para eso, nada mejor que optar por la mentoría. Esta es una de las estrategias efectivas de gestión de ventas que pocos te contarán.
Poner a un vendedor principiante bajo el cuidado de uno de tus agentes estrella puede ser una gran idea. De esta forma, podrá aprender de primera mano cómo se trata a los clientes y cómo se los disuade para lograr que avancen por el pipeline. Por supuesto, antes de iniciar este programa, resulta imprescindible evaluar quiénes tienen las fortalezas individuales necesarias para hacerse cargo del mismo. Recuerda que un mentor deberá dedicar mucho tiempo para formar a su aprendiz y este se descontará de su tiempo neto de ventas.
El proceso y la práctica de una estrategia de gestión de ventas exitosa aboga, también, por la preparación de un manual de procedimientos. Si bien cada venta tiene sus propias características, es posible desarrollar un manual que centralice diferente información y herramientas que podrían beneficiar a los agentes. La idea es reunir en un único lugar aquellas tácticas que han sido efectivas, en qué situación, con qué cliente y frente a qué necesidades.
Este manual de procedimiento recoge, así, los secretos de los mejores vendedores de tu equipo. Esto permite que los representantes aprendan nuevas estrategias y, en última instancia, aumenten su eficiencia. El libro debería estar disponible para que todos los agentes de ventas lo consulten de manera sencilla. Una excelente manera de ponerlo a disposición es almacenándolo dentro del sistema para la gestión documental de tu empresa, en la nube.
Cada persona es diferente. Y esto también se aprecia en los trabajadores. Dos vendedores notables mostrarán distintas personalidades, preferencias de capacitación y estilos de aprendizaje. Dichas diferencias deberían influir en tu estilo de liderazgo, ya que no podrás motivarles de la misma manera. Asegúrate de entender a cada agente de ventas para, así, aumentar las posibilidades de lograr que cada uno alcance su máximo potencial.
Inspira y motiva a cada uno de los representantes de ventas tomando en cuenta su personalidad. Preséntate con una actitud positiva y muestra gratitud por el trabajo realizado. No dudes en trabajar a la par para alcanzar los objetivos y explica todo lo que sea necesario. Sé honesto en cuanto a su desempeño y lo que esperas de ellos. Ofrece premiaciones para los mejores desempeños, no solo materiales, sino también promociones y menciones especiales dentro de la empresa. Cuanto más motivados estén los agentes de ventas, mayores serán las conversiones logradas.
La capacitación y la mejora del proceso de ventas son esenciales para alcanzar el éxito, pero no son todo. Analizar la situación actual, específicamente el actuar de cada agente, te permitirá determinar cuáles son sus debilidades y las barreras que malogran el alcance de las metas. En caso de determinar que existe cierto temor al rechazo, entre las estrategias exitosas de gestión de ventas se recomienda trabajar la autoestima. Es importante, además, que se comprenda en profundidad el producto o servicio. Solo así, el agente podrá abordar las preocupaciones de los clientes con tranquilidad y, quizá, modificar su pensamiento y lograr la conversión.
¿Tus agentes de ventas hablan más de lo que escuchan? Esta puede ser una barrera que, por suerte, es fácil de franquear. La clave está en entrenar a los representantes para escuchar, comprender y plantear una solución. Otra problemática habitual es la falta de conocimiento de la empresa por parte de los clientes. Lograr una venta se vuelve, así, mucho más complejo. Invertir regularmente en publicidad y generar contenido de interés, desde una página web hasta tener presencia en redes sociales, es un importante apoyo para el equipo de ventas. Efectivamente, deberías concentrar tus esfuerzos en la alineación de ventas y marketing.
La atención a las pequeñas cosas se encuentra entre las estrategias efectivas de gestión de ventas más recomendadas. Tu rol como líder es abrir los ojos y notar tendencias tanto positivas como negativas. La idea es fomentar las primeras e incidir sobre las segundas para minimizar su impacto. Para ello, comunícate regularmente con tus vendedores. Escucha sus problemas, resuelve sus dudas y contribuye a mejorar sus planes de ventas. Incluso, puedes ofrecerles ayuda para configurar una app de gestión de tiempos que podría contribuir a su organización y productividad.
Mantener una conversación fluida con los representantes de ventas promueve su bienestar. Además, te permite estar al tanto de cualquier circunstancia que podría afectar el cumplimiento de los objetivos. Enfócate en desarrollar las fortalezas de tus empleados. Comparte con ellos tu opinión sobre su labor y cómo crees que podrían mejorarla.
Delinear KPI, o métricas de rendimiento, es fundamental cuando buscas acelerar el crecimiento de las ventas. Estas mediciones deben determinarse de manera conjunta con los objetivos del área de ventas para que todo miembro sepa de qué manera será evaluado. No obstante, evita generar estrés alrededor de esta situación. La fuerza de ventas debe centrarse en vender, no en contemplar el avance de las métricas. Esta es una tarea que te compete a ti como líder.
En los últimos años, la gamificación se ha presentado como una tendencia en crecimiento. Se trata de una de las mejores estrategias efectivas de gestión de ventas. Básicamente, se establecen desafíos de corta duración que fomentan la competición, la ambición y la colaboración. Si los alineas con los KPI, tendrás en tu mano una potente forma de impulsar la motivación y, a la vez, las ventas.
La puesta en marcha de las diferentes estrategias efectivas de gestión de ventas mencionadas te ayudará a incrementar la productividad de tu equipo de ventas. Recuerda que conocer a cada agente te permitirá impulsar sus fortalezas y, así, mejorar su desempeño.
Asimismo, la implementación de una plataforma de gestión de ventas que centralice la información y automatice tareas contribuirá a la consecución de los objetivos empresariales. En este punto, resulta crucial tener en cuenta que existen herramientas de software que integran todas las necesidades de ventas en un único lugar. Evita el trabajo diseminado por diferentes aplicaciones. Opta, mejor, por una plataforma integral que favorezca la concentración y el acceso a la información de tu equipo de ventas. Entre todas las opciones del mercado, Bitrix24 se presenta como una de las más completas. Regístrate hoy mismo y disfruta de sus ventajas.
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