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Estrategias efectivas para la gestión de un equipo de ventas
1. Prioriza el entrenamiento del equipo de ventas
2. Establece objetivos claros y realistas
3. Ofrece incentivos para motivar y recompensar a tu equipo de ventas
4. Especifica adecuadamente el modelo de ventas a utilizar
5. Elabora un plan de integración de nuevos miembros (onboarding)
6. Asigna con claridad las responsabilidades y tareas
7. Facilita el acceso a los datos de clientes al equipo de ventas
8. Desarrolla estrategias desde la analítica de CRM, identifica métricas de actividad y KPI
9. Utiliza los canales de comunicación adecuados
El mercado cuenta con herramientas como Bitrix24 para facilitar la creación de estrategias de comercialización y gestión de equipos de ventas. Implementar un software de apoyo es una de las mejores prácticas para gestionar un equipo de ventas. Facilitar el monitoreo de los procesos en tiempo real permite evaluar, con comodidad, la eficiencia del plan de acción. Ante cualquier desvío en la ruta que debe seguir el proyecto es posible ajustar la estrategia oportunamente.
En general, los equipos de ventas deben contar con un amplio abanico de conocimientos y destrezas. No obstante, cada profesional destaca en aspectos diferentes. Saber cómo gestionar con éxito un equipo de ventas implica conocer sus fortalezas para asignar responsabilidades en las que puedan destacar. La revisión periódica del desempeño de los empleados, su motivación y la planificación e implementación de un método de gestión efectivo, son la clave del éxito.
Un grupo de expertos con diversas habilidades y experiencia puede aportar en diferentes aspectos e influir positivamente en la forma de percibir y abordar cada situación para lograr los objetivos. Los mejores resultados al gestionar un equipo de ventas se obtienen de la implementación de métodos ampliamente probados y que han demostrado su efectividad.
Descubre aquí cómo gestionar eficientemente un equipo de ventas aplicando 9 estrategias esenciales para cualquier gerente de un equipo de ventas.
Un líder sabe cómo administrar un equipo de ventas cuando él y su grupo de trabajo tienen la preparación y disposición para el aprendizaje continuo. La formación de competencias le hacen apto para apoyar a la empresa en el proceso de capacitación de nuevos vendedores. El objetivo es lograr empoderarlos con las habilidades y conocimientos necesarios para alcanzar las metas. El entrenamiento regular impulsa al equipo hacia la productividad, dando mayor seguridad y mejores resultados.
Por todo lo anterior, la evaluación del personal y preparación de programas para el manejo de nuevas herramientas es fundamental para gestionar un equipo de ventas. Se pueden utilizar como punto de partida los conocimientos previos de cada empleado, analizar su estilo de aprendizaje y modos de entrenamiento. Los supervisores se pueden apoyar en pruebas de evaluación de ventas diseñadas para orientar sobre el perfil de cada vendedor. El modelo de entrenamiento más efectivo depende de las habilidades de cada representante de ventas.
Los objetivos de ventas deben ser realistas, específicos, y claros. Las metas determinan las expectativas de la empresa y deben representarse en actividades con resultados medibles. Esto permite evaluar los avances periódicos y establecer correctivos de ser necesarios. El análisis constante de la evolución del negocio hace posible identificar los retos superados y evidenciar el impacto global en la empresa. Los propósitos deben definirse a nivel grupal e individual para visualizar el desempeño en ambos niveles y su influencia en la motivación.
Cada meta ofrece puntos de referencia y estándares que califican el éxito de todos los supervisores que conocen cómo gestionar un equipo de ventas remoto o tradicional. Se pueden establecer objetivos mensuales, por actividades de cada vendedor y programarlos en lapsos de tiempo. Comenzar planteando la pregunta “¿Qué es lo que queremos conseguir?” ayudará a reconocer el propósito de la empresa y el plan de acción.
3. Ofrece incentivos para motivar y recompensar a tu equipo de ventas
El incentivo se refiere a un tipo de recompensa que se otorga al vendedor por el logro de alguna meta u objetivo establecido. Cuando se trata de gestionar un equipo de ventas, este es un mecanismo muy útil y efectivo para motivar a los trabajadores.
Al disponer y comunicar el plan de incentivos se impulsa la motivación al esfuerzo extra. Se convierte en un reto personal para cada miembro del equipo en busca de un reconocimiento, ya sea este individual o grupal. No obstante, debe manejarse la competitividad controlando los niveles de competencia que pueden tornarse destructivos y dividir el equipo, generando un efecto contrario al esperado.
La estructura de compensación por capas varía de acuerdo a las necesidades de la empresa. Los reconocimientos pueden venir representados en forma de bonos, descuentos de empleados y beneficios adicionales dentro de la empresa. También pueden proponerse incentivos de formación profesional, promoviendo la motivación y la política de capacitación de forma simultánea.
Para comenzar a gestionar un equipo de ventas es necesario elegir el modelo con el que se desea trabajar, por ejemplo, entre la isla y la línea de montaje.
El enfoque isla es aquel en el que el vendedor es responsable de cada aspecto del proceso de ventas. Realiza las llamadas a los clientes, genera clientes potenciales, cierra tratos y es responsable de todas las actividades involucradas en el proceso.
El modelo de línea de montaje para gestionar un equipo de ventas divide las tareas de ventas por grupos. Esto permite enfocarse en clientes potenciales (leads), representantes de desarrollo de ventas, ejecutivos de cuentas y asociados con agilidad.
Ambos modelos pueden ser efectivos y su conveniencia depende, en gran parte, de la fase en la que se encuentre el negocio. El modelo de isla puede ser adecuado para nuevas empresas, mientras que el de línea de montaje es ideal para negocios ya establecidos.
El proceso de integración de nuevos miembros del equipo debe ser lo más ágil y fluido posible. Lo ideal es que cualquier integrante nuevo pueda capacitarse en un tiempo máximo de 90 días. Implementar herramientas para facilitar la transferencia de conocimientos, habilidades, y la práctica necesaria que les permita ser efectivos en la empresa es lo más recomendado.
Todos los recursos sumados a un plan de integración coherente se traducen en una reducción de costos, incrementando las posibilidades de crecimiento de tu negocio.
La configuración del plan onboarding debe estar compuesto por materiales de aprendizaje a través de vídeos, diapositivas, cuestionarios y/o modelos interactivos que faciliten la transmisión de conocimientos. Toda la información relacionada con el proceso de capacitación debe encontrarse disponible, a ser posible en la base de conocimientos de la empresa.
Además de tener clara la meta final, es necesario que tanto el equipo como cada miembro del mismo entienda las expectativas de la empresa sobre su desempeño. Cada profesional debe estar al tanto de la estrategia a usar, qué actividades recaen bajo su responsabilidad y qué otras dependen de su labor. De esta forma, el trabajador siente el compromiso y entiende el valor de su esfuerzo.
Una gestión de tareas coherente permite alcanzar metas medibles. Es en este punto cuando entran en juego los indicadores al gestionar un equipo de ventas. Cada meta tiene uno o varios responsables y un indicador que determina el nivel de éxito con el que fue desarrollada.
Las tareas se deben realizar de modo sistemático y consistente para garantizar un alto nivel de productividad. En la administración de clientes es común la incorporación de un CRM para facilitar la gestión de ventas y dar seguimiento a cada una de las tareas.
Un software de gestión de clientes, como el CRM de Bitrix24, también sirve de apoyo para gestionar un equipo de ventas, centralizando toda la información necesaria. Datos de contacto, posibles prospectos, solicitudes, comentarios y quejas se encuentran accesibles en una misma plataforma de forma segura. La información se administra dando acceso solo al personal que realmente lo necesita y se encripta para proteger la privacidad de cada contacto.
Sumado a esto, la organización de los datos, permite a la empresa crear secciones de usuarios para comercializar productos o servicios de acuerdo al análisis de datos según las estrategias establecidas.
La facilidad de acceso del personal de ventas a la base de datos hace posible conocer información relevante sobre los clientes en relación a: la preferencia por alguna marca, el nivel de lealtad, los medios de comunicación empleados para facilitar la implementación de campañas de marketing, la opinión de clientes en relación a cualquier producto o servicio y otros beneficios. Adicionalmente, este entorno puede simplificar el lanzamiento de campañas de marketing y la atención al cliente en general, en pro de brindar un servicio de calidad.
El uso de un CRM permite, asimismo, automatizar y controlar la gestión de clientes de forma eficiente. A partir de los datos recopilados de la interacción diaria con prospectos se generan reportes que hacen posible visibilizar los puntos críticos que requieren atención.
Con el CRM Analytics de Bitrix24 podrás evaluar resultados a partir de informes que reflejan el número de clientes nuevos, la facturación, las llamadas de ventas realizadas y el tiempo de conversión de prospectos, entre otros. Todos estos recursos sirven de apoyo para dar seguimiento a los procesos de ventas.
Los KPI son indicadores que permiten ver los resultados del rendimiento de una estrategia. Entre las métricas de interés para el seguimiento de la actividad de ventas se pueden incluir: el número de clientes potenciales creados, las visitas, la cantidad de llamadas realizadas, las reuniones programadas, las ventas cerradas, el conocimiento de los productos, las habilidades de venta, el trabajo en equipo y muchas otras que resultan útiles para la evaluación del desempeño, midiendo cualitativa y cuantitativamente la eficacia de los ejecutivos de ventas.
La comunicación es una habilidad clave de los líderes de equipo, en especial en el área de ventas. Pero, para gestionar un equipo de ventas de manera eficiente debes tener en cuenta la naturaleza del mismo. Establecer líneas de comunicación específicas para cada proceso es fundamental en este ámbito, tanto en la comunicación con el equipo como para la interacción con los prospectos y clientes.
Implementar un software de comunicación como Bitrix24, facilita el acceso a todos los recursos de forma centralizada. Esta solución ofrece herramientas de videoconferencia, correos electrónicos o mensajes instantáneos, y mucho más. Asegúrate de mantener los canales abiertos para proporcionar instrucciones, soluciones y referencias a tu equipo de comerciales en todo momento. Haz que tu equipo de vendedores se sienta cómodo y seguro para acercarse a ti con inquietudes, consultas o simplemente sus ideas sobre ventas.
Una buena estrategia de comunicación y las herramientas adecuadas contribuyen a mejorar el flujo de trabajo y, por lo tanto, los niveles de satisfacción de tu equipo. Un equipo de ventas satisfecho estará más motivado para lograr sus objetivos.
En este sentido, Bitrix24 pone, además, a disposición de todo tu equipo de ventas un centro de contacto multicanal integrado en el CRM para gestionar cualquier actividad con los clientes. Los servicios de redes sociales pueden integrarse al mismo entorno, desplegando campañas de marketing y encuestas, y tomando ventaja de las herramientas de segmentación que estos medios ofrecen. La conjugación de todas las funcionalidades ayuda al equipo a trabajar de manera más eficiente, favoreciendo la consecución de un excelente servicio al cliente y un mejor rendimiento global de la empresa.