En un mundo, con cada vez más tendencia a comprar online, muchas empresas han comenzado a disminuir el tamaño de su equipo de ventas en un intento de minimizar costos fijos. Sin embargo, el éxito de los agentes de ventas está íntimamente relacionado con el éxito empresarial; por eso, resulta vital enfocarse en hacer crecer el equipo de ventas para detectar nuevas oportunidades de mercado, aprovecharlas y diferenciarse, así, de la competencia.
Por supuesto, para ello es necesario llevar a cabo una completa estrategia que, por un lado, señalice el camino a seguir y los resultados que se esperan y, por otro, contemple la motivación del equipo de ventas. Con este propósito, te invitamos a descubrir 7 consejos para hacer crecer tu equipo de ventas.
Antes de responder a tu pregunta “¿cómo hacer crecer un equipo de ventas?”, es importante que comprendas exactamente por qué llevar a cabo esta tarea. Básicamente, el beneficio más relevante es la creación de un equipo de ventas escalable, es decir, capaz de generar más prospectos y hacer frente a los mismos con un uso adecuado de recursos.
Para alcanzar esta meta es vital llevar a cabo una adecuada selección del personal, a la vez que se cuida y protege a los agentes de ventas de gran desempeño. Asimismo, deberías invertir en capacitación y en la definición de tácticas específicas y KPI de rendimiento. Si todo esto se cumple, obtendrás una ventaja diferencial frente a la competencia al construir un equipo de ventas entrenado para cerrar acuerdos, detectar oportunidades y aumentar las ganancias de la organización.
Tras un adecuado análisis de la situación de tu empresa, has llegado a la conclusión de que ha llegado el momento de hacer crecer el equipo de ventas. Esto no solo implica la contratación de nuevos empleados para el departamento de ventas sino, y primordialmente, la incorporación de verdaderos activos que puedan aportar un extra de calidad a tu equipo.
Más allá del proceso de selección de nuevos candidatos para tu equipo de ventas, una de las maneras más económicas de construir un equipo de ventas eficaz es la capacitación continua de tus trabajadores para entrenar diferentes habilidades de utilidad a la hora de cerrar una venta. Toma nota de estos consejos para el crecimiento y la motivación del equipo de ventas.
La elección de los candidatos sentará las bases para la estructura del equipo de ventas. Como puedes inferir, se trata de un proceso delicado que implica la evaluación de cientos de postulantes en un corto periodo de tiempo.
En estos casos, lo más importante es definir exactamente qué se está buscando. ¿Experiencia o un candidato a entrenar? Ten en cuenta que aquellos candidatos más experimentados pueden ser más reticentes a modificar su proceso habitual de venta que los más novatos, aunque podrían aportar conocimientos al equipo. Lo ideal sería encontrar un punto justo entre experiencia y apertura de mente.
Toda compañía tiene objetivos a corto, mediano y largo plazo, y el equipo de ventas debería ser capaz de trabajar en pro de dichas metas de manera contundente y precisa. La alineación de los objetivos minimiza el despilfarro de recursos y, a la vez, permite que los agentes de ventas sepan hacia dónde van y puedan plantear, así, estrategias para llegar hasta allí.
Además, el área de ventas debería trabajar de manera conjunta con el departamento de marketing. Al fin y al cabo, una de las tareas del último es generar prospectos para que los agentes puedan concretar las ventas. Bitrix24 es una buena herramienta para facilitar la colaboración al permitir un fácil acceso a los datos de los potenciales clientes y el avance que los mismos hacen a lo largo del proceso de ventas, así como también evitar la duplicación de informaciones.
Tómate el tiempo necesario para evaluar el actual proceso de ventas y determinar sus ventajas y deficiencias. La realización de un completo análisis FODA y de conversaciones con los miembros de tu equipo de ventas te permitirá detectar problemáticas, realizar modificaciones y pulir procedimientos. Una vez obtenido un proceso de ventas eficiente, recoge toda la información en un manual de ventas.
Dicho manual, que puede almacenarse dentro de la intranet corporativa (una opción que brinda Bitrix24), servirá de estructura del proceso de ventas tanto para su uso entre los vendedores actuales como para efectuar el onboarding de los nuevos contratados. Así, te aseguras de que todos conozcan el buying persona, las preguntas de negociación, los guiones de llamadas, los correos electrónicos comerciales de muestra y los datos necesarios para lograr la conversión.
¿Buscas hacer crecer tu equipo de ventas hasta alcanzar la excelencia? La capacitación es la piedra angular para lograr esta meta. Sin importar si tus agentes de ventas son experimentados o no, deberías planificar programas de capacitación adecuados para mejorar las habilidades y las técnicas de venta de cada uno de los representantes.
En el mercado, existen diferentes cursos que podrían ser de utilidad para los agentes de ventas, desde talleres para fomentar la empatía hasta aquellos totalmente direccionados y específicos, como la venta telefónica o la venta fría. Una vez se haya concluido la capacitación, puedes testear la efectividad de lo aprendido e, incluso, puedes crear una conversación en la intranet social de Bitrix24 para invitar a los trabajadores a compartir consejos sobre la aplicación de la teoría en el día a día.
Sin lugar a dudas, los avances tecnológicos pueden ser de gran ayuda a la hora de cerrar una venta. Por eso, deberías invertir en herramientas completas que faciliten el trabajo de tu equipo de ventas. Al escoger Bitrix24, tus empleados podrán acceder rápida y fácilmente al CRM centralizado, que incluye todos los datos de clientes y potenciales clientes, y sus comunicaciones con la empresa; incluso desde la app móvil.
Por otra parte, Bitrix24 brinda la posibilidad de automatizar algunas tareas, haciendo avanzar a los prospectos a través del embudo de ventas según sus respuestas a las reglas y los triggers predeterminados, impide la duplicación de prospectos, facilita la gestión de equipos, proyectos y tiempos e, incluso, permite el acceso a toda esta información tanto en premisa como en la nube para que logres conformar un verdadero equipo de ventas SaaS.
Un vendedor motivado tiene una mayor tasa de conversión; por lo tanto, ¡no dudes en poner en práctica diferentes estrategias para motivar a tu equipo de ventas! Ya sea que priorices la cantidad de ventas, el monto de ventas obtenido o el crecimiento personal, deberías pensar en un programa de incentivos basado en premios, reconocimientos o bonificaciones.
Además, no olvides que tus agentes de ventas de alto desempeño necesitan de un cuidado especial. Las posibilidades de crecimiento, incluidas las tareas de tutoría y el manejo de equipos, pueden ser buenas maneras de retribuir un excelente rendimiento, más allá de los premios en metálico.
Para construir un equipo de ventas sólido y eficiente debes determinar objetivos alcanzables y, por supuesto, medibles. La creación de métricas de rendimiento simplifica la evaluación de los desempeños personales y grupales.
Si quieres hacer crecer a tu equipo de ventas, el uso de estas métricas es la mejor manera de corroborar qué empleados han cumplido las expectativas, quienes las han sobrepasado y quienes no han estado a la altura. El uso de Bitrix24 facilita esta tarea al recabar datos de desempeño de manera continua; por otra parte, su CRM Analytics posibilita la filtración de resultados según campos personalizados, así como también observar comparativas con periodos anteriores.
Hacer crecer un equipo de ventas es una tarea que requiere de una gran atención a los detalles y un notable manejo del personal para lograr una alta motivación de los trabajadores. La implementación de una plataforma integral como Bitrix24 puede ayudar a los miembros del equipo de ventas a organizar su día a día y gestionar de manera más eficiente el avance de los prospectos por el embudo de ventas.
Bitrix24 centraliza el CRM y ofrece variadas herramientas de gestión laboral que incluyen calendarios personales y grupales, gestores de tareas y proyectos, herramientas de comunicación, como chats, llamadas y videollamadas, gestión documental e intranet, entre muchas otras opciones. ¿Deseas hacer crecer tu equipo de ventas? No lo dudes más: crea hoy tu cuenta en Bitrix24.